Chapter3preparationfornegotiation解说.ppt

Chapter 3 preparation for negotiation Learning objectives 1 以书面形式与客户建立商务关系（重点） 2 谈判准备前获取有关信息（重点） 3 制定可行的谈判计划（难点） （已经包括确定谈判目标 搜集信息） 教学活动安排：案例分析，课堂讨论，实践练习 教学时间安排：8课时 3.1 Establishing a Target for negotiation 3.2 Establishment of Business Relation 3.3 Getting Information Concerned 3.4 Making a Feasible Negotiation Plan 3.1 Establishing a Target for Negotiation The best target the intermediate target The acceptable target(or the bottom line) 3.1 Establishing a Target for Negotiation The best target is to achieve all desired results planned at the beginning of the negotiation which will benefit you best. The intermediate target is fair for both sides, although it is slightly lower than the best target. The acceptable target is the minimum level both sides can bear. It should not be exposed to your counterpart at the beginning of the negotiation, but until the last minute. 请阅读案例，并思考：如何确定你的最佳目标？ 报价规则——向买家开的价一定要高于你实际想要的价！ （1）开高价给你一定的谈判空间； （2）你也许能以这个高价成交呢！何不尝试？ （3）高价会增加你的产品或服务的外在价值； （4）这是让买家感觉自己赢了的唯一方式。 埃 比 斯 村 案 例 埃比斯村位于法国巴黎南部60公里，买方杜维则先生是一位机场空中调度师，他目前在埃比斯村附近已经拥有两块土地，即下图所示① ②两块土地 。这两块土地以前的买入价是80法郎／平方米，目前它们的市场价格是150法郎／平方米。由于在原有的土地上建造房屋不够大，所以他决定买下埃比斯村土地，而且他所有土地就会升值到200法郎／平方米。 升值价：200FF/M2 市场价：150FF/M2 埃 比 斯 村 案 例 请你站在买方杜维则先生的立场，思考问题： 1、你的最高目标价格是多少？ 2、你的中间目标价格是多少？ 3、你的最低目标价格是多少？ 4、如果卖方坚持350法郎/平方米的高价，买方杜维则先生会拒绝吗？为什么？ 3.1 Establishing a Target for negotiation 3.2 Establishment of Business Relation 3.3 Getting Information Concerned 3.4 Making a Feasible Negotiation Plan 3.2 Establishment of Business Relation The main procedures of entering into business relations : 1）To obtain the desired name and address of the company 2）To write some letters to the parties concerned 3）To make status inquiries on the company 4）To make a final decision Where to find the company you want to deal with?  You may find them through the following channels: 1.Overseas Chambe