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需求分析会的运作——“人生规划 需求导航”家庭财务规划与风险保障分析会 需求分析会的定义 是遵循需求导向式组合销售原理，通过一整套科学的流程，包括前期的宣导与准备、代理人邀约客户、现场讲师的讲授、现场代理人与客户互动式的沟通、会后追踪回访等，帮助客户明确自身保障需求的优先顺序，并向其推荐相应的保险产品的一种会议行销模式。是公司为代理人专业化销售提供支持的一种形式。 需求分析会与产品说明会的区别 需求分析会：立足于需求导向，以需求分析和产品组合销售工具（蓝色工具即红宝书）为依托，分析客户所属类型，挖掘并提出其自身和家庭成员的整体需求，说明其需求的重要性和必要性，进而启发客户购买的主观意愿和欲望，是以需求为导向的一种体现专业风范的客观性销售方式。 目的是以启发需求为主，倾向于理性分析，销售组合产品，优化保费结构，全面满足需求，提高客户忠诚度和市场诚信度。提升业务员的销售技能。氛围轻松，营造良好的客户关系。 需求分析会的开发背景 是目前寿险市场发展趋势的需要 是公司现阶段业务发展战略的需要 是提高代理人队伍专业化销售水平的需要 改善产品说明会效用递减的现状的需要 引导并强化业务员以需求为导向的销售方式 是金鼎工程推广的延伸 需求分析会的推广对公司的价值 是一整套针对营销团队业务发展的支持系统，它的成功推广，可以协助公司顺利达成经营目标。 使营销团队基础管理找到了借力点，更能配合金鼎工程推广向纵深发展。 通过关注客户需求，有效激发客户的保险购买意愿，利于在区域市场形成良好的口碑，培养客户对公司的信任度和忠诚度。 通过科学的会议运作方式，提供相应的产品组合满足客户的需求，有利于促进公司业务结构优化和保持长期稳定的增长。 需求分析会的推广对客户的价值 需求分析会的成功推广能够使客户了解家庭财务规划与风险保障的必要性。 公司通过需求分析会让客户共同参与销售，帮助客户发现自身的保险需求并能够以合理的投入买到合适的保险保障计划。 令客户在参与需求分析会的同时，享受到高品质的保险服务。 需求分析会的推广对营销伙伴的价值 需求分析会为营销伙伴拜访客户提供了有效借口。 需求分析会为营销伙伴销售提供了有力的支持，使营销伙伴在整个销售过程中能更大程度的掌握主动，赢得客户的认同，灵活把握销售节奏。 使营销伙伴在达成销售目标的过程中强化需求导向式销售的观念。 需求分析会同样强调营销伙伴的参与，通过频繁的召开需求分析会能逐步提高营销伙伴的专业化销售技能和沟通技巧。 会前运作之组织安排 召开工作会议，成立议程组、接待组、后勤组三个小组，明确各组负责人及工作职责 议程组——主要负责与相关出席领导沟通、主持人选定、讲师接洽、彩排以及会议议程各环节的衔接与监控 后勤组——主要负责会场布置、物资、设备等准备工作 接待组——主要负责会前参加人员的联系落实、会议举办期间的接待和会后（包括紧急事件）所有人员的指引工作 会前运作之关键沟通 填写《客户基本信息登记表》，使讲师充分了解现场客户的详细情况，做到有的放矢 强调分析会的成功与否，除讲师的水平、公司的组织管理等各方面外，关键在于业务员邀约时和客户的沟通及会议现场的配合 让业务员掌握分析会的定位、组织、形式、会场安排等议程及内容，做到心中有数，有利于业务员在客户面前树立专业形象，并能按要求与讲师配合，达成分析会的效果 业务员要掌握需求分析的方法及相关话术,以便于现场作分析和沟通 会前运作之相关培训 为确保分析会的效果，同时提升业务员的销售技能，可根据业务员的情况，选择性地进行相关培训和宣导： 需求分析会会前宣导 准客户开拓技能及话术培训 邀约客户技能及相关话术培训 索取转介绍技能及相关话术培训 现场促成话术培训 需求分析技能培训 会中的配合事宜 会前运作之相关提示 关于入场：凭邀请函入场，一个业务员只能邀请一个客户（或夫妇两人）到会。 关于签到：业务员引导客户到签到处签到，领取资料。以此了解到场客户的人数。 关于客户带小孩的现象：事先在业务员中宣导，尽量请客户不要带小孩。但可以在需求分析会期间安排专人负责照顾小孩，以保证需求分析会的有序进行 。 会中运作之流程配合 1、主持人宣布开场 业务员注意配合主持人要求，安静下来并将手机关闭，同时暗示客户 2、领导致辞 业务员配以热烈的掌声 3、观看视频 业务员认真观看，适当时候可以和客户作一些沟通，加强客户对公司的了解及对本次需求分析会的认同 会中运作之流程配合 4、专题时间：时间50分钟 业务员认真听讲,尽量不要和客户交流,保持会场安静 如客户需要交流,约定交流时间沟通. 5、沟通时间：时间25分钟 业务员应充