项目四谈判磋商教程分析.ppt

僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略 利用僵局，常常可以缓和对方的态度。 四、打破僵局的策略 （一）利益协调策略 （二）休会策略 （三）中间人策略策略。 （四）调换谈判人员策略 （五）选择替代 (六) 背水一战策略 （七）借刀杀人 （八）射人先射马，擒贼先擒王 导入问题：谈判真的一定 要让步吗？ （1）为什么不让步？ “力” （2）人们谈判时经常都不是很 理性。 “术” （3）我的未必就是对的。“理” 【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。 　　　李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 　至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 【分析提示】 　 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。 一、让步所蕴含的理论 （一）商品等价交换理论 （二）需求层次理论 二、让步因素选择 时间 选择 利益对 象选择 成本 选择 人的 选择 环境 选择 三、让步的原则 （一）着眼于全面的、长远的利益。 （二）目标价值最大化原则 （三）明确让步条件 （四）留有沟通空间 （五）谨慎让步 （六）时机原则 （七）有效地让步 （八）清晰原则 （九）弥补原则 四、让步的策略 （一）刚性让步策略 （二）基于长远的让步策略 （三）互利互惠的让步策略 （四）于己无损策略。 (五)? 坦率式让步策略。 (六) 以攻对攻策略 让步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次 最后一次到位让步方式 0 0 0 60 均衡让步方式 15 15 15 15 递增式让步方式 8 13 17 22 递减式让步方式 22 17 13 8 有限式让步方式 26 20 12 2 快速式让步方式 59 0 0 1 满足式让步方式 50 10 -1 +1 一次性让步方式 60 0 0 0 五、让步的的方式 最后一次到位让步方式（0/0/0/60） 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会坚持。 优点：开始坚持寸利不让，最后让出全利，对方有险胜感，会珍惜。 缺点：开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。给对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投资少，依赖差，谈判占优势一方。 五、让步的的方式 均衡让步方式（15/15/15/15） 导致买主提第五次让步要求 优点：让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜，双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买主，削弱对方还价能力。 缺点：速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感，效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 五、让步的的方式 递增式、让步方式（8/13/17/22） 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 优点：有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路走 缺点：导致对方期待高，强化了对手议价能力。适于僵局与危难时用。 五、让步的的方式 递减式让步方式（22/17/13/8） 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定，有利守底线。 优点：顺其自然易接受，不会产生失误，先大后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点：由大到小，买主利益越来越小感觉不良好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方使用。 五、让步的的方式 有限式让步方式（26/20/12/2） 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 优点：起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已方利益。 缺点：由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使用。 五、让步的的方式 快速式让步方式（59/0/0/1） 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位，1元去零。 优点：让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 缺点：开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适于合作为主谈判。 五、让步的的方式 满足式让步方式（50/10/-1/+1） 第三步加价，暗示前面让过分了，第四