职业思考力—以科学的方式进行工作(9.18)要点详解.ppt

职业思考力 ——以科学的方式进行工作 此讲义仅供客户内部培训使用。未经本人的书面许可，其他任何机构及个人不得擅自传阅、引用或复制。 一、以科学的方式进行工作 我所面对的市场环境 1、对市场态势的判断 我所面对的市场现状 2、对市场现状的判断 改善现状 3、承担个人责任 1、对市场态势的判断 竞争环境判断 行业趋势判断 （送礼-自用，广交会的香烟） 消费趋势判断 （最易于尝试性购买的地方-最易于决策购买的地方-最方便购买的地方） 价值链的竞争是生存的关键 企业竞争力的来源，在于通过深度分销建立起一条产、供、销价值链，一条与经销商共享的“价值链”。 未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争，而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。 企业要与经销商一起，建立一种多赢的机制，依靠有组织的努力，即管理，不断强化这条价值链，不断提高这条价值链的整体运行效率，是企业生存的根本。 提高有效出货 减少环节存货 控制运营费用 2、对市场现状的判断 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关键是什么？ （终端造势——渠道理顺——政策落实——客情改善——执行到位——提升销量） 销量目标 终端维护 渠道管理（政策落实） 客情关系 信息反馈 工作计划 2-1 终端维护 2-2 渠道管理 渠道中的积压 （存货管理、销售政策） 谁是我们的重要客户 （我们的市场现状和营销梯次） 产品批次和价格体系 （网络经销商，业务员的“四件事”） 2-3 客情关系 地图、拜访路线 重要的客户 2-4 信息反馈 客户档案 进销存数据 （单件毛利-综合毛利水平） 2-5 工作计划 “无效劳动时间为零”原则 2-6 销量目标 我们是不是第一？酒，还是保健品？ 目标是干出来的，不是分解出来的。 寻找增量； 明确策略； 制定计划； 执行到位。 责任的具体化（KPI） 二、什么是职业思考力？ 我们都是管理者。 我能为企业贡献什么？ 怎样为企业做贡献？ 如何使你所担当的工作与“成果”挂钩？ 高素质不代表高绩效； 高辛苦不代表高绩效。 三、承担个人责任 我的贡献是什么？改进绩效。 终端促销管理 （造势：市场氛围与我们终端氛围的区别，顾客是谁、终端是谁） 市场维护与管理 （存货管理、销售政策） 信息反馈 （客户档案、进销存数据） 工作计划的完成情况 提升客户满意度 （本田的三满意） 总结——计划——改进目标 ①对照上期的改进要求——看看哪些方面做得好，哪些方面做得不好，哪些方面失职，每一件事都有观察得到的数据和实例来说明； ②后期的改进计划——不要口号，要量化的指标：在多长时间、完成那些动作、达到什么效果； ③根据计划的进度要求约定当期的改进目标，即考核要求。 《分公司绩效考核辅导材料》 启示 组织的命运系于成果 组织成果 源于组织成长机会 源于组织的有效性 源于组织对人自我发展的激励 源于管理者的有效性 * * 企业 零售商 经销商 零售商 经销商 分销商 零售商 消费者 渠道 价格 促销 产品 销售额就好比是足球比赛中的记分板，只盯着记分板是不会让你赢的比赛的。记分板的作用只是告诉你比赛是赢了还是输了，真要赢得比赛，你的盯着球才行。 企业 分公司 经销商 消费者 企业 分公司 经销商 消费者 企业政策 分公司决不是分销价值链中的一环。 零售 分销 生产 有效销售 消费 消费领域 流通领域 生产领域 速度是规模的本质 速度=通过三大领域时间 市场No.1 如何实现 企业 深度营销基本模式 核心经销商 零售商 B 零售商 C 零售商 A 补货 付款 付款 补货 派出客户顾问 1.指导 2.帮助 3.约束 4.激励 派出理货员 1.促销 2.理货 3.服务 4.信息 集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一 ① 力量分散 经营区域 ② 地域划分，重点进攻 局部 No.1 集中力量 有效复制、扩大战果 ③ 局部 No.1 局部 No.1 集中力量 ④ 全局 No.1 我公司的力量 增长阶梯： 冲量 整理渠道 规范 区域第一 形成模版 重 点： 技能要求： 控 制： 快速占领终端 渠道促销 保质期 找到核心经销商 网络规划，谈判 库存，价格， 消费者促进 有组织营销 业务员管理 合理配送 市场占有率 考核，制度规范 灵活变通 “妙士”案例的启迪 选择消费者最佳接触地点 市场推介期 习惯培养期 日常消费期 品牌忠诚期 选择消费者最佳决策地点 选择消费者最佳（方便）购买地点 产品创新、服务改进、品牌延伸等方式维持销量或进入新阶梯 妙士立足自身优势，在乳酸制品尚未成为大众食品之前，选择酒店切入市场——产生了良好的推介和品尝效果。 在酒店的高额利润驱使下，妙士无法在酒店的高价和超市