销售十大步骤绪论.pptVIP

销售十大步骤 一、准备 （1）机会是属于那些已经准备好的人 （2）一个准备得越充分的人，幸运的事情降临到他头上的机会 就越多 （3）为成功而准备 （5）全方位能力的准备 二、如何开发客户 不良客户的七种特质 凡事持否定态度，负面太多 很难向他展示产品或服务的价值 即使做成了也是一桩小生意． 没有后续的销售机会． 没有产品见证或推荐的价值 他的生意做得很不好 客户地点离你太远 黄金客户的七个特质 对你的产品和服务有迫切的需要 (越紧急、对细节、价格要求越低） 与计划之间有没有成本效益关系 对你的行业、产品或服务持肯定态度 有给你大订单的可能 是影响力的核心 财务稳健，付款迅速 客户的办公室和他家离你不远 开发客户的步骤 搜集名单 分类 制定计划 大量行动 三、如何建立信赖感 四、了解顾客的需求 Ｎ　现在 Ｅ　满意 Ａ　不满意 Ｄ　决策者 Ｓ　解决方案 五、介绍产品并塑造产品价值 对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移 金钱是价值的交换 配合对方的需求和价值观 一开始就介绍最重要、最大的好处 尽量让对方参与 产品可以带给他什么利益及快乐，减少什么麻烦及痛苦 六、做竞争对手的比较 （1）不贬低对手 （2）三大优势与三大弱点 （3）ＵＳＰ独特卖点 七、解除顾客的反对意见 （1） 解除反对意见四种策略 （2） 解除反对意见两大忌 直接指出对方