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现代零售客户管理系列培训 基本零售谈判技能 谈判是什么？ 谈判是为了满足各自需要而进行的交易 它是施与受兼而有之的互动过程。 它同时含有合作与冲突的成分。 它是互惠的，但却不是绝对平等的。 只要谈判各方同意最后结果，则不论结果多么“不平等”，它仍然是“公平”的。 零售业务中的谈判 零售业务谈判的定义 零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程。 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商在卖买双方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易的一个过程。 零售业务谈判涉及两个方面 相互的利益－推动你和客户达成协议的有利因素 分歧－阻碍你和客户达成协议的不利因素 零售业务谈判中的点与线 如何成功地完成零售业务谈判 生意上 了解零售商的市场定位 了解零售商的生意结构 了解零售商的决策流程 了解零售商的衡量标准 谈判对方的谈判策略 方法上 清晰的交流逻辑 专业的交流技巧 了解谈判的流程 综合数据分析能力 充分的准备工作 利益销售-处理异议-谈判 解决谈判分歧的基本方法 妥协 方法定义 表示你完全满足客户提出的要求，同时不要任何的回报 使用原则 尽量少用或不用 尤其是在涉及公司原则的分歧点上 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议的达成，可以考虑选用 折衷 方法定义 表示你与客户之间相互让步 使用原则 妥协尽量少用或不用，尤其在一些关键的分歧点上和公司的