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基础销售培训 魏 永 泉 2007.12 基础销售技巧 课程目的 在这次课程结束时你们将了解： 什么是销售？ 销售员应具备的条件。 销售的过程。 销售的七大技巧。 销售三角形 客户服务 什么是销售? 销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力 (狭义) 什么是销售？ 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。 (广义) 什么是销售? 销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力 (狭义) 什么是销售？ 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。 (广义) 销售三角形 客户服务 什么是销售？ 销售，就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情。而你所希望的是他们改变原有观念，喜欢并信赖你。 (广义) 什么是销售? 销售是一项重要的经济活动.它通过公司销售员的努力使经销商或零售店订货并促使消费者购买,最终提高公司的利润及生产力 (狭义) 销售三角形 客户服务 服务三角形 客情关系 你如何推销你自己？ 姓名/部门 工作经历 在销售中的一次成功经验 在目前的销售中，你面临的一个最大问题 你的一个最大爱好 销售员的素质 销售员的素质 热心、 诚恳、 好的品格、 适应力、 智慧、 毅力、 进取心、 处事机智灵活、 忠诚 销售员的素质 热心：有感染力，能将对方说服。 诚恳：必定受大众欢迎。 好的品格：能给人留下长久的好印象。 适应力：对不同的环境能应付自如。 智慧：求知若渴，不断进取。 毅力：坚持到底，不会前功尽弃。 进取心:目标明确,踏实工作。 处事圆滑:不要想说就说,而要想一想怎样去说。 忠诚:忠于职守,可以信任。 销售代表的职责 1.视销售额为己任 2.达成每天，每周，每月的销售额 3.货款回收 4.确保我们所有的产品在目前所有的售点销售 5.加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好 6. 执行公司的促销活动 7.避免造成坏货 8.扩大销售网络 9.市场信息 10.建立良好的关系 销售代表的主要职责的总结： 1、视销售额为己任 2、达成每天，每周，每月的销售额 3、货款回收 4、确保我们所有的产品在目前所有的售点销售 5、加强陈列以增强产品可见度，这样才能比竞争对手做得好 6、实施促销活动，确保活动有效果，并提供准确、迅速的反馈 7、通过有效的产品卫生及仓储管理（先入先出）及保持适合的库存避免坏货 8、扩大销售网络，开发新渠道、新售点，为销售更多的产品做准备 9、加强市场信息及提高销售预测的准确性 10、在低成本，高效率的前提下建立及保持与客户的良好关系 销售是一个过程 销售的七个技巧 1安排行程路线,计划你的客户拜访 2表示你对客户的关注以引起他的兴趣 3聆听与提问来确认客户的需求 4让客户发表他的异议然后有效的处理 5有效的产品及促销活动介绍来吸引客户的兴趣 6建立良好的客情关系 7令客户接纳与同意你的建议 1.安排行程路线计划你的客户拜访 拜访前的计划:重温拜访的重点及目标,提前分析客户情况,工具(名片,产品介绍及样品,海报,架头牌,挂旗,双面胶,陈列胶带及胶带座,钉枪,涂改液,记号笔,割刀,剪子,抹布,经销商的资料,价格单,客户卡,目报表,客户投诉卡,竞争品牌情况记寻表,计算器) 2表示你对客户的关注以引起他的兴趣 引起对方的兴趣: 具有良好的外表形象 接近客户,建立和谐的气氛 发掘客户的兴趣 具有良好的外表形象 穿着与仪表 微笑是建立信任的第一步 正确的姿势不容忽视 名片递交法 讲究礼节 接近客户,建立和谐的气氛 发掘客户的兴趣 3聆听与提问来确认客户的需求 1.聆听:身体向前倾,问问题,对准目标,分析是否听明白了与作笔记, 表示同情心,保持客观. 2.提问:问题的种类:开放性/关闭性/引导性/连结性 3. 确认客户的需求:主要购买动机主要需求/绝对条件//宜有条件 3聆听与提问来确认客户的需求 确认客户的需求 O 从客户的角度总结当前的状况 O 询问并告知需求不能得到满足会带来的后果 O 重申满足需求将带来的益处 O 尝试让其接受 4让客户发表他的异议然后有效的处理 处理客户的异议:当我们的客户说“不”的时候也是销售真正开始的时候! 4让客户发表他的异议然后有效的处理 三种异议: ●理智的原因----产品不合适,资金不足,误解 ●感情的原因----身份的象征,冒险精神,与竞争对手的关系 ●策略性的原因----杀价,借此提高地位 有效的处理异议 仔细聆听