项目二销售计划、定额、管理费用材料.ppt

销售管理 教师：占丰斌 tel email:414730912@ 项目二：销售计划、销售定额与销售费用管理 编制销售计划 销售计划是指企业根据历史销售记录和已有的销售合同，综合考虑企业的发展和现实的市场情况制定的针对部门、人员的关于任何时间范围的销售指标（数量或金额），企业以此为龙头来指导相应的生产作业计划、采购计划、资金筹措计划以及相应的其他计划安排和实施。 销售计划从时间长短来分，可以分为周销售计划、月度销售计划、季度销售计划、年度销售计划等。 销售计划从范围大小来分，可以分为企业总体销售计划、分公司（部门）销售计划、个人销售计划等。 销售计划从市场区域来分，可以分为整体销售计划、区域销售计划，区域一般按大区或省区、地市、县市、乡镇等行政区域来划分，也可以根据公司的实际销售范围和统计区域来划分。 销售计划根据企业的不同，又分为生产企业销售计划、流通企业销售计划、零售企业销售计划等，各类企业由于经营性质和销售产品的不同，其市场销售计划的制定方法和模式也完全不一样。 制定依据 销售计划的制定，必须有所依据，也就是要根据实际情况制定相关的销售计划。凭空想象、闭门造车、不切实际的销售计划，不但于销售无益，还会对销售活动和生产活动带来负面影响。制定销售计划，必须要有理有据、有的放矢，必须遵照以下基本原则： 1、结合本公司的生产情况； 2、结合市场的需求情况； 3、结合市场的竞争情况； 4、结合上一销售计划的实现情况； 5、结合销售队伍的建设情况； 6、结合竞争对手的销售情况。 五原则：具体性、可衡量性、可实现性、现实性、时限性 销售计划制定的程序 1、分析现状 2、确定目标 3、制定销售策略 4、编制销售计划书 5、执行计划 6、计划的检查和控制 销售计划流程图 销售计划的编制 P22 1、月销售计划的编制 2、月别、产品销售计划的编制 3、部门别、客户别销售计划的编制 4、销售人员计划的编制 5、销售货款回收的编制 确定和分配销售定额 销量定额是销售经理希望部属（销售人员）在未来一定时期内和目标区域内完成的目标销量，确定销量定额有助于销售经理和销售人员了解自己的销售目标，并据此实行严格的过程管理和结果管理。 一个公司的具体目标取决于销售机构预先制定的计划。 销售人员的成败完全依赖于他们是否能够完成自己的销售定额。销售定额是每一个人需要达到的最终目的。 销售定额的重要性在于：只有完成这些定额，才能实现预先制定的销售预测，也只有这样才能让上级主管部门感到满意。 什么是定额 定额(quota)是预期实现的目标。定额一般是针对销售单位制定的，例如大区和地区。定额也可以是针对个别销售人员而制定。 定额的本质上属于企业的战术，它来源于销售机构的战略目标。而战略则来自于企业的销售与市场营销计划、销售预测和销售预算。 为什么说定额是重要的 它确定了“最终状态”——或者说销售机构必须实现的最低目标。 定额不是固定的，它为销售机构的行为提供了一种动态的指南。 定额由于组织的经验、信息的反馈以及内部和外部力量的作用而不断发生变化。 定额为组织提供了绩效考核的目标 定额为销售机构提供了工作的指南，为了实现组织的重要目标——例如，销售额增长6%，需要对现有的资源和工作进行有效的配置。反过来，目标也可以为组织提供前进的动力。 为了更好的实现组织预先制定的目标，公司常常会对有利于实现这些目标的行为进行奖励，因此，销售员在实现自己的销售定额后常常会获得经济上的补偿和奖赏。 定额提供了一种标准 定额提供了一种标准或者说是一种明确工作内容的方式。它是获得反馈以及对销售人员的绩效进行考核的手段。 组织的管理者需要对比销售员的实际工作完成情况与预先制定的定额。这些定额是对一个销售群体以及销售人员进行考核的标准。 定额提供了一种控制手段 它可以指导销售员的具体行为。 当一个新的销售员刚刚进入一家公司的时候，他就和自己的上级主管形成了一种授权关系，使得组织可以以此对销售人员施加控制和影响。 销售人员为了完成这个定额，必须有针对性地开展