销售计划管理材料.ppt

引例1：一个日常经营难题 每年的11月15日，Clyde Brion都要向最高管理层提交下一年的销售预测。为了完成这份工作，每位销售代表在9月30日就会收到一叠详细的表格和如何填写表格的说明，要求他们填写各自负责地区的销售预测。然后，把销售代表的预测汇集成公司预测。由于公司面对的是较大的工业用户，销售代表又非常了解每个客户市场的情况， Brion认为这一系统运行得很好。每年的实际销售总是在预测的正负10%范围内变动。 公司的所有计划，包括销售指标，都是以销售预测为基础的。销售指标非常重要，因为销售代表的奖金是根据他们销售指标的完成情况来确定的。这样，每位销售代表的预测都要经过管理人员的仔细评价。如果某位销售代表的预测缺乏依据， Brion会与他一起重新预测，最终他们会就该销售代表所在地区的销售预测达成某些协议。 在公司发放年终奖金的圣诞晚会上，当两个优秀销售代表上台领奖时，一些不知名的销售代表从房间后面走出来，他们显然喝醉了，大声叫到：“扛沙工！”在场的人有些哄笑，有些显得很尴尬。 当时Brion什么话都没有说。后来他问一个与他关系很好的销售代表：“扛沙工是什么意思？” “Clyde，”那个代表说，“不要装作什么都不知道！每个人都知道这个游戏和游戏规则。那两个家伙只是比别人更善于推销他们的预测而已。” Brion什么也没有说，他让这件事就这样平息下来。但是他一直为那两个销售代表欺骗他而深感苦恼。 引例2：郁闷的庆功宴 临近年底正是销售经理最为紧张的时刻，因为公司财务正在计算和总结全年的销售情况，而这则关系到销售部门能否按照计划完成任务，当然也涉及到销售经理能否拿到全额的提成和奖金。凌云公司的销售经理李爽却一幅成竹在胸的样子，因为他心里有个小九九，当年的销售任务已经在11月份就完成了，12月份的业绩就是超出部分的了。 果然，公司于新年前夜举办了“庆功宴”，以此表彰年度做出突出贡献的员工，李爽以突出的销售业绩得到了公司领导的认可和嘉奖。席间，按照惯例，李爽向领导一一敬酒，表达领导对自己的信任和工作支持的感激之情。走到大老板面前，自然要为来年表一表决心和信心，说到明年的计划销售额时，大老板还没等李爽说出自己的建议，就笑着拍拍李爽的肩膀说到:“小李，今年超额完成10%，干的漂亮啊!明年的销售额我就给你加3成，好好干吧……”。 后面老板说的什么李爽都没听见，只感觉一个头三个大。李爽本意是根据今年的客户状况及销售机会等数据做个分析，然后打个报告，希望对来年的销售计划有个科学的规划。谁知道大老板一拍脑门就加了3成，想想进入这个领域的越来越多的竞争对手，已经硝烟弥漫的价格大战，李爽此时此刻的心情只剩下了——郁闷。 （三）销售计划的重要性 销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提； 销售计划是企业考核销售人员工作的依据； 销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权。 （四）销售计划的影响因素 外部环境因素 经济环境道德和社会文化环境 政治与法律环境 自然环境 技术因素 内部环境因素 目的、目标及文化 个人 财务资源 生产能力 研发能力 （五）销售计划的制订 1、编制销售计划的步骤 完善的销售计划书应包括以下内容 计划综述 企业现状 SWOT分析 组织目标 实施策略 具体行动计划。STAR模式，即策略（Strategy） 、具体行动（Action） 、时间表（Timetable）和相关资源（Resources）。 计划预算 跟踪与控制系统 （五）销售计划的制订 2、编制销售计划的注意事项 符合销售组织自身的特点 全员参与计划的编制 保持一定的弹性 二、销售目标管理 （一）销售目标的内容 销售目标是在企业营销目标的基础上确定的，其各级目标的关系如下所示。 三、销售预测 （一）基本概念 销售预测：是在充分考虑未来各种影响因素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标。 市场潜力：是指在特定的时期一个具体的市场上整个行业的某种产品或服务总的预期销售额（量）。 销售潜力：是指单个公司对自己能够在整个市场潜力中获得的最大市场份额的合理预期。 市场潜力是关于整个行业的一个概述，而销售潜力只涉及个别公司。 （二）销售预测应考虑的因素 1、外界因素 消费者需求的动向 经济发展态势 同业竞争的动向 政府政策与法律的动向 2、内部因素 营销活动策略 销售政策 销售人员 生产状况 （四）销售预测的程序 1、确定预测目标 2、初步预测 3、选择预测方法 4、依据内外部因素调整预测 5、将销售预测和企业目标进行比较 6、检查与评价 案例： 某年3月，广州某超市，某品牌新上市的洗发香波缺货了，专程前来购买的顾客不得不购买其他品牌的产品。该公司立即召开紧急会议：这个新品上市一周，全国销售40000箱，已经超过两个月市场