销售流程实操材料.ppt

销售流程九招 销售流程第二招：接近开场 接近开场的时机及话术 时机：1、顾客进店后一直行走，突然停下脚步时。 2、顾客进店后，一开始走马观花，突然长时间注视某款手机时。 3、当顾客一开始只是看，突然触摸某款手机时。 4、当顾客目光环顾四周时。 5、当顾客与同伴低声讨论某款手机时。 话术：1、先生/小姐，您好，有什么可以帮到您？ 2、您的眼光真不错，这是新到的款式/店里最热卖的款式。 3、您好，您想看看什么品牌的手机呢？ 切记：介绍产品之前，一定要先了解顾客的需求！ 销售流程第三招：了解需求 1、您对手机的品牌和质量有什么特殊的要求吗？ ——如果有要求，就听要求推荐；没有要求就继续了解需求。 2、您今天是想选一款自己用的还是送人的呢？ 自己用：继续了解需求。 送人：那您要送的对象是年轻人还是老人呢？ 送年轻人：比较时尚，享受拍照和音乐的乐趣，上网比较多，如看视频、玩微信等，网速要比较快，屏 幕不能太小，女孩子喜欢颜色靓丽的，男孩子喜欢稳重大气的，很多年轻人喜欢加上一个时尚的手机皮 套和充电宝，即保护手机，手机有电，家里也放心，又时尚潮流。 送老年人：按键要比较大，功能不复杂，方便操作，声音也要比较大，容易听到声音；最好拍照效果也 不错，现在的老年人也很喜欢出去逛逛，留个影；能放他们喜欢的音乐，不用随身带收音机或专门卖随 身听。 3、您喜欢大屏幕的还是小屏幕或者中等的呢？ 4、您平时是拍照多呢，还是听音乐比较多呢？ 拍照多需要手机像素高，画面清晰，自带美颜功能，最好能生成影视，需配充电宝，保证拍照的数量； 听音乐多，需要手机音质好，最好有双喇叭，配耳机线和充电宝，能随时随地享受音乐人生。 5、您比较喜欢用手机玩游戏/看影视还是只是平常多打电话？ 玩游戏或看影视需要屏幕大一点，网速快一点，配3G或4G，外加充电宝和耳机线，效果体验更好；玩 游戏的配置还要更高一点； 打电话多需要手机电池耐用，一定要佩充电宝和无线耳机； 销售流程第四招：产品介绍与体验 无聊时，它是我们最好的伙伴，可以随时随地了解最新资讯；出门在外不用背那么笨重的 电脑，它的手写速度快，可以提高我们的工作效率，这也是为什么向您推荐。 销售流程第五招：异议处理 买货才是嫌货人！ 情景一：1、顾客试机后说太贵了！ 话术：先生，您很会挑手机，这款是新款，采用最新的XX材质，配置是XXX，材料和做工都很不错，一分钱一分货，价格是不低，但绝对是值得。 2、未试机，说太贵了！ 如果顾客以前用过同类的产品： 话术：看标价，确实让人有这种感觉，只是我们的价格稍微高一些，是因为这款产品的XXX”，然后，把产品带给顾客的好处和利益介绍出来。 如果是新顾客的话，要了解一下对方的需求： 话术：您觉得这款手机贵，是一种感觉呢还是曾经使用过类似的牌子，价格不太一样呢？ 她如果能够讲得出来，我们还可以有异议，如果讲不出来，反正就是觉得贵，那么，她缺乏的就是对产品的认识。这个时候，我们要回到了解需求和产品的价值的塑造上面去，这个时候，千万不要在贵还是不贵之间纠缠。 销售流程第五招：异议处理 买货才是嫌货人！ 情景二：顾客不试机，直接就问：最低多少钱能卖？ 在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格。 话术：先生/小姐，别着急，我们先看看喜不喜欢。如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？——如果已经了解过需要，就直接介绍满足需求的，如果未了解需求，先了解清楚，再去介绍。 情景三：你店的手机怎么比别人的贵？ 话术：先生/小姐，您说的没错，您能来我们门店，也说明您是懂行人。现在手机利润很薄，看起来一样的产品，如果价格相差很多，相信您也不敢随便买是吧。我们公司有规定，凡顾客购机后发现是翻新机、二手机或假货等，是奖一万元，而且我们不仅保证手机是正品，还保证配件都是正品。买东西，得买得称心、买得放心，是吧。 ——如果已经了解过需要，就直接介绍满足需求的，如果未了解需求，先了解清楚，再去介绍。 销售流程第五招：异议处理 买货才是嫌货人！ 情景四：便宜点我就买了！ 话术：这款手机是很合算的，如果不是做活动，不可能有这样的价格。另外，这款手机配置很高，至少可以用两年，只有2988元，每天算下来才4块，我看您身上这套衣服及搭配，加起来也不止一个手机了，要是手机太便宜，也不般配啊，是吧。我们挑中一款手机也不容易，如果能节约精力和时间，不也是降低成本吗？您看是直接要这款，还是我去仓库哪一款全新的？ 情景五：顾客对产品功能和配置满意，但对外观不满意 话术：先生/小姐