教练式管理培训重点分析.ppt

2.1、教练原理之1-价值公式 P ＝ p － i 表现 潜力 干扰 Performance Potential Interference 2.2、教练原理之2-约哈利窗 2.3、教练原理之3-成果背后秘密 3、教练的4种角色 4、教练价值 5、教练管理与传统管理区别 6、教练时机 7、教练形式和分类 1、你适合当教练吗？ 3、教练对象甄选 1、教练4项基本能力 如何衡量成功的教练 2、理清现状 1、理清现状的关键点 2、理清现状有效对话架构 3、理清现状教练步骤 5、理清现状示范案例 2.1、理清现状的关键点 1、现在的情况怎么样？ 当事人：我有很多的想法，我想…… 教练：那你现在的情况是……？ 2、还有呢？ 3、是什么令你在今天之前没有实现 这个目标？ 4、对于实现你的目标，现在最大的 障碍是？ 2.2、理清现状有效对话架构 5、现在的最大优势是？ 当事人：我的对手太厉害了，促销又降价， 我今年的指标肯定完不成。 教 练：公司去年在该地区市场份额是多少？ 当事人：63% 教 练：对手公司呢？ 当事人：20%多吧 6、从刚才的对话你从中发现了什么？ 理清现状有效对话架构 2.3、理清现状教练步骤 1、让当事人看现在的状况--“事实”； 2、放上现在或过去的“数据”； 3、与“目标数据”对比； 4、发现“优势”、“差距”、“问题点”或“关 键点” ； 目标:12年10月完成19个基站的租房工作 教 练:怎么样? 当事人:不可控因素影响很大,导致无法完成 教 练:有哪些因素影响基站的租房工作? 当事人:辐射影响人身安全、天线影响房屋安全、合同条 款争议 教 练:每个影响有多大? 当事人:辐射影响人身安全20%、天线影响房屋安全20%、 合同条款争议60% 教 练:我们看哪一个? 当事人:合同条款争议 教 练:哪些条款有争议? 当事人:房屋产权、费用支付形式、发票 2.4、理清现状案例 教 练:房屋产权的争议是……? 当事人:没有房产证 教 练:费用支付形式的争议是……? 当事人:现金交易(不转帐) 教 练:发票的争议是……? 当事人:没有发票 教 练：19个基站中有这些情况的数量怎样? 当事人:没有发票的4个、现金交易(不转帐)4个、没有房 产证1个、辐射影响人身安全的1个、天线影响房 屋安全的1个,有一些是重复的。 教 练:现在再看19个基站租房的实际情况? 当事人:说成有10个、有意向的4个、做工作的4个(其中1个做不通)、不存在点的有1个,哦!有2个搞不定。 教 练:…… 当事人:搞不定就改点,OK! 2.4、理清现状案例 案例演练 厘出自己2013年第二季度的目标或者本年度的目标现状。 3、套上关键价值链 1、什么是关键价值链 2、关键价值链的表现形式 3、应用FEBC法则 4、关键价值链对话架构 5、关键价值链教练步骤 6、关键价值链教练案例 3.1、什么是关键价值链 “每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价值链来表明。” ----竞争战略之父迈克尔·波特 关键价值链：强调价值链关键环节 1、把表现目标变成行动目标 2、当事人更快、更好、更省力省钱取得成果 3.2、关键价值链表现形式 1、直线型 销售业绩=潜在客户*邀约成功率*拜访成功率*签单成功率*签单金额*签单次数 2、鱼骨型 关键价值链应用案例 销售价值链：打电话?约见?面谈?成交 假设客户平均保费为4000元，则需要成交的客户数是250个 每周目标：250/50 =5个 每天目标：5/5= 1个 通常：打电话（200个）?约见（20个,10%）?面谈（10个,50%）?成交（1个,10%) 新假设：打电话（50个）?约见（10个,20%）?面谈（5个,50%）?成交（1个,20%) 保险费=客户数×保费/单×单数 目标：2013年1月1日-12月31日销售保险费100万元 每天目标：打电话50个，约见10个，面谈5个，成交 1个 3.3、应用FEBC法则 哪些途径或方法能让你更快地达成目标; （Faster） 哪些途径或方法能让你更容易地达成目标； （Easier） 哪些途径或方法