客户信息与实战面谈技巧话术重点分析.ppt

先研讨，在小结。 * 每克18手续费， * 每克18手续费， * * * * * * 客户信息分析与实战面谈技巧 博得世纪 周志虎 客户类型分析 保 守 型 主要人群范围 理财特征分析 下岗工人、留守家中负责打理资产者、害怕风险者、老人 希望保本，利息收入，存款为主。 资金安全要求高，对于理财产品，大部分在一开始会保持着不可信的态度，可以尝试通过银行自有的定期储蓄与理财产品的类似点作为突破口。 话 术 某某先生 /小姐 ，现在我的客户中像您这样重视风险还不少呢，但是他们最近听了我的建议后，将资金转成既可以保本又可获得比存款高2倍的利息收入的投资组合，要不，寄份数据资料给您参考参考。 客户类型分析 稳 健 型 经营效益佳的企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士 可承担风险，利息收入＋资本利得，存款为主，基金为辅。 对于资金的增值要求较高，但对于本金的安全也很重视，对于低风险产品基本上是可以接受的，为此，可以尝试产品组合销售模式。 某某先生 /小姐 ，我帮您看过目前的投资配置还不错，同时要是增加保险部分，那效果就会更佳，其实保险也是投资组合的重要组成部分，要不，我给您规划一份计划参考参考。 主要人群范围 理财特征分析 话 术 客户类型分析 投 资 型 生意人、企业财务、风险意识清晰的金融投资者、海归人士 投资经验丰富，资本利得最大化，多元投资，对各项投资产品以及收益分配情况有自己的判断，属于高端客户群体。 服务此类客户群体，自身的金融知识要十分丰富，产品推荐应以全面组合为主。 某某先生 /小姐 ，像您这样么会理财的客户，想必一定需要有专业理财团队的银行才能符合像您的需求，在这方面我们可以满足您的需求。 主要人群范围 理财特征分析 话 术 客户类型分析 投 机 型 民间炒汇、民间炒股、不知情却想发横财的群体 趋利性非常强，对于高收益的追求是其判断金融产品的唯一工具。 对于此类客户群体，自身的周旋意识要强，切入客户的需求点，产品推荐应以趸交或者中期期交产品为主。 某某先生 /小姐 ，最近我行有一款收益非常好的理财产品，限期发行、限量供应，我们诚挚的邀请您前来预订。 主要人群范围 理财特征分析 话 术 把握开场寒暄的关键点 情 景 演 练 1.谈转介绍人 “您好，您是Y的同事/朋友吧。Y是我们的老客户，.....” （和客户交流与介绍人的关系——如何认识介绍人的——介绍人在何种情况下推荐我们——找到机会切入主题） 2.谈行业或工作 “X先生，您是从事电信/IT/高科技行业的吧，我也有同学在某（业界知名公司）工作，您这个行业....... (谈论客户的职业环境，工作成就或者工作的艰辛、危险性或其他特性—工作挣钱的目的为自己、家人、积累财富——找切入点进入主题) 3.子女教育 “ X先生结婚了么？有小孩么？有几个？小孩多大了？读书了吗？在哪个学校？成绩如何？” （寻找共同关心的话题，关心下一代） 把握开场寒暄的关键点 4.谈养生保健 “ X先生/小姐，平时都有什么体育爱好？我们银行也定期组织XX活动，有兴趣的话互相切磋交流一下？” （现代社会生活和工作节奏的加快，越来越多的客户开始关心养身保健了。一般这类客户对生活品质有追求，可以推荐活动场所，社团等，拉近距离，及时给客户参考） 5.谈穿着打扮 “X先生/小姐，您的衣着很有品味，是做设计的么？跟今年的XX风格一样..... (第一眼见到客户后，我们可以判断客户的衣着打扮的风格是怎样的，如果客户很重视仪容仪表，那么这个话题就轻松自在多了。) 赞美——各项费用的支出，追求生活品质——通过理财追求幸福人生——切入主题 6.谈时事新闻 话题：人民币升值、银行调整利率，国家调整个人所得税税率，房贷政策、社会医疗、教育等等 （找出和投资理财相关事件——谈如何在经济环境变化不定时让自己的财富保值——找到机会切入主题 ） 把握开场寒暄的关键点 7.谈投资理财 话题：理财不是有钱人的专利，积少成多，鸡蛋不能放在一个篮子里；钱放在银行里是贬值的...... ( 如果客户对投资理财颇感兴趣，我们就要发挥我们的专长了，并且从这个话题切入我们要销售的产品是非常自然的。相互分享理财经验——如何做财富增值保值——交由专家打理——找机会切入) 8.谈家居环境 “X先生经常来这边办理业务吗？住哪里，远么？开车来的么？过来要多长时间？家里有几人？有没有打算换房？” (比如房子的地理位置、外部环境、家中的摆设，甚至客户家中的字画等。赞美、羡慕——聆听客户的价值观——了解客户的财富积累观、退休等计划——找机会切入)