有效的店面管理技术报告.ppt

1 店面的销售任务，可能在 全部存货库存成本包括货物仓储费用、保险费用等 全部采购成本包括货物的运费、货物接收与检验的费用、批量采购的折扣等因素 店面销售营运管理 专卖店店长在销售营运管理方面的职责 制定详细的店面月度销售计划 - 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 保证合理的库存 店面销售营运管理 合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 专卖店前一年度的销售状况分析 - 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前） 制定详细的店面月度销售计划 Step 1将全年的店面销售任务分解到月度 制定详细的店面月度销售计划 Step 1将全年的店面销售任务分解到月度（举例） 03年预计市场整体增长8%，店面总任务量增长12%，以下为2002年的销售历史数据，2003年在将全年销售任务分解到店面的时候要注意哪些问题？ 制定详细的店面月度销售计划 Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 预测出销售旺期和销售高峰日 红色字体表示日销售量为12台，共计8天 蓝色字体表示日销售量为6台，共计18天 黑色字体表示日销售量为4台，共计10天 销售预热期 销售 旺期 春节 休息 店面销售营运管理 制定详细的店面月度销售计划 Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个销售员 需要注意的问题： - 店长自己承担的销售任务是多少？ - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ - 销售旺期的人员排班计划 店面销售营运管理 月度销售任务已经明确到日了，而且也分配到每个员工了，现在店长需要做些什么？ 成功实现销售的五个“P” 促销 Promotion 能够吸引顾客购买的活动 地点 Place 顾客能够方便选购 产品 Product 适合市场需求的产品 价格 Price 具有竞争力的价格 销售人员 Professional 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 - 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 - 找出适合当地消费者需求的机型 - 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 - 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 Place Product PromotionPrice Professional 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例) A专卖店5月计划销售100台电脑 任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人销售10台，销售员每人30台 主推机型：影音王XXXX（根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策：有竞争力的促销政策，如赠送6重大礼等 促销活动日期：5月1日-7日 促销活动方式：店内布置、户外活动、媒体宣传 促销活动费用：3000元 店面销售营运管理 加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的目标 - 保证店面可以持续地运营 - 实现最大限度销售量 - 保证资产不受到损失 - 存货投资最小 店面销售营运管理 加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的最理想状态是新货物大约在存货中最后一件同种货物销售出去的时候运到 达到或者接近此状态需要注意的因素： - 店面基本销售进度情况 - 供货所需周期 - 考虑全部存货成本 全部存货成本=全部存货库存成本+全部采购成本 店面销售营运管理 及时处理超期库存 由于电脑配置提高和价格下降速度快，超期库存很容易造成贬值 超期库存占用大量资金，影响资金周转的同时也使得更多的获利机会被丧失 店面销售营运管理 处理超期库存需要注意的问题 要分析清楚造成库存超期的原因，再确定处理超期库存的策略，但以下情况需特别注意： - 电脑核心部件的价格变动造成的库存（如：Intel CPU价格调整） - 供应商产品线的调整、切换造成老品库存（如：方正推出全线新品） 与其优柔寡断，不如及时了断！ 店面销售营运管理--营运资金周转图 销售存货 采购存货 存货增加 现金减少 存货减少 支付营业费、税金 现金销售 增加 减少 增加 减少 现 金 开始下期周转 店面销售营运管理 专卖店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每台电脑的利润最大化 专卖店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳： 提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理 - 填写销售日报表，建立业绩数据库 - 加强月度销售业绩计划及总结 - 方正家用将建立相关的网站 内容概要 店面形象管理 销售营运管理 人