怎样销售金融理财产品技术报告.ppt

如何销售金融理财产品 安信证券专题培训系列 销售是…… 两大主题 金融理财产品 金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。 金融理财产品 金融理财产品是由金融机构发行的投资于金融市场的理财工具。 按发行的金融机构分类 商业银行理财产品 基金公司 证券公司 信托公司 按起始资金分类 销售原理 金融销售的重要步骤 产品分析——七要素 1、资产配置 4、费用明细 2、封闭开放 5、历史业绩 3、认购起点 6、风险评级 4、产品特点 客户拓展——产品方案 潜 准 接 在 备 近 客 工 方 户 作 法 案例——潜在客户 **公司X副总经理 1、副总是小周同学的亲戚 2、层次比较高，投资意识强 3、身处高位，没时间打理 4、比较有钱 案例——准备工作 1、认真研究了基金资料 2、查阅了有关营销书籍 3、量身制定计划书 4、…… 产品方案 案例——接近方法 1、衬衫领带 司徽 2、资料确认 3、连贯发言 4、礼貌自我介绍 5、简要说明来意 6、中金岭南 活动二 营业部拟销售一款股票型基金 请大家思考客户的筛选、如何准备与接近方法 请三位同学上台分享心得 产品匹配——讲解故事 产品匹配——讲解方法 固定法 模式化方法 需要满足法 产品匹配——讲解方法 需要满足法 产品匹配——处理意见 谈 判 技 巧 案例——反对意见 客户 小周 案例总结 借鉴之处 不足之处 销售技巧 活动三 任务：销售偏债型基金 大学同学的父母已退休在家 不懂投资，买的基金亏损严重，抵制理财产品 请大家思考如何来说服（客户反应见后） 随机请两位同学上台来模拟 活动三 客户反应 亏钱了，啥也不买了 我们不懂，就找专家理财，没想到专家也亏钱 现在买啥也不相信了 亏了就放那吧，不想了 我们回应 去年是百年不遇的熊市，买啥都是亏的 股票型基金有60%仓位，不是基金经理水平太差 产品未匹配好 正是亏了，才需要正确理财 特别分享 1、永远不要否定你的客户 2、客户抵触时，转移话题 3、找到客户的兴趣点 4、结合产品进行讲解，寻找共鸣 5、得到客户认同，甚至达成销售 优秀的金融理财顾问——客户管理 1、客户分级 2、个性管理 客户分级管理 1、按资产规模 2、按风险喜好 3、按认同程度 个性管理 1、日常回访型客户——当前客户 2、月度回访型客户——近期可能达成客户 3、偶尔回访型客户——潜在客户 4、客户聚会、生日祝福、地方特产等个性化服务 关系营销 电话 拜访 聚会 成功总是在不经意间来到 也许是因为你的真诚 也许是因为你的专业 也许是因为你的敬业 也许是因为你的执着 如果我们拥有真诚、专业、敬业和执着，我们将无往而不胜！ 长风破浪会有时 直挂云帆济沧海 金融销售经理 金融理财顾问 谢 谢！ 我们一生在销售 销售是一门艺术 执着 专业 激情 销 售 金融理财产品 活动一（5分钟） 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒 活动一（5分钟） 1、请某排的同学从左至右列举各类金融理财产品 2、每人仅讲一个答案，传递至旁边同事 3、其他人可友情提示 4、回答不出的同学上台个人展示30秒 商业银行 基金公司 证券公司 信托公司 私募机构 保本产品天下 管理市值庞