new第二部分 行业本质与项目定位要点.pptVIP

德汇实业集团火车头商圈视觉要素设计示范 德汇名品广场项目本质与传播定位德汇名品广场软文构思与广告策划德汇名品广场活动策略与礼品创意 顾问服务汇报 第一部分火车头商圈视觉要素设计示范 顾问服务汇报 第二部分德汇名品广场项目本质与传播定位 顾问服务汇报 一、企业的本质是什么？ 一、企业的本质是什么？ 二、谁是我们的客户？ 二、谁是我们的客户？ 二、谁是我们的客户？ 二、谁是我们的客户？ 二、谁是我们的客户？ 三、我们能为客户提供什么价值？ 三、我们能为客户提供什么价值？ 三、我们能为客户提供什么价值？ 三、我们能为客户提供什么价值？ 三、我们能为客户提供什么价值？ 第三部分德汇名品广场软文构思与广告策划 顾问服务汇报 第四部分德汇名品广场活动策略与礼品创意 顾问服务汇报 谢谢聆听！ * 世界著名管理大师彼得·德鲁克说：任何一个成功的企业家或企业管理者都必须正确面对并认真回答以下三个问题。 ◆ 企业的本质是什么? ◆ 谁是我们的客户? ◆ 我们能为客户提供什么价值? 【案例1】麦当劳的行业本质是什么？ 麦当劳是一家地地道道的“房地产企业”！ 麦当劳老板关注的是——哪个地段是这个城市未来人流最旺、升值潜力最大的地方。因为，麦当劳在房地产运营方面的收入已占到公司营业总收入的90％。 【案例2】沃尔玛的本质是什么？ 沃尔玛的行业本质是：全球采购+现金流 中国零售业不是依靠经营商品而是通过向供应商收费获利 以国美为例：2006年度国美经营利润9.14亿元，同期来自向供应商的收费等收入有8.88亿元；2007年度国美经营利润18.03亿元，同期来自向供应商的收费收入有18.43亿元…… 1、洞察行业本质，才能遵循行业规律 【探讨】商业综合体？不动产租赁？摊位出租？商业地产？半持有型商业地产？商场化运营市场？商场化综合商业运营市场？ ◆ 德汇名品广场的项目本质是什么？ 以上探讨实难定论，且留作在座各位领导深思。 本质的东西毕竟是深层次的，它能够反映项目的精髓，并能够震撼人心。因此，法国心理学家、“水平思考”方式创始人爱德华·德·波诺：“90%的错误观点都源自对于事情本身错误的理解。” ◆ 德汇名品广场项目运作的指导思想 ◇ 立足项目，修复品牌（功到自然成） ◇ 在商言商，莫谈政治（得理也饶人） ◇ 事实说话，水到渠成（事实胜雄辩） 2、德汇名品广场的项目本质是什么？ 1、德汇名品广场的目标客户是谁？ 一切想购买或承租“德汇名品广场”摊位的投资经营者 ◆ 回迁商户（履行责任，等面积返还，不在招商之列） ◆ 想投资于此的企业或个人（投资型经营者，受到2010“新国11条”政策的影响，投资者由住宅向商业地产转移） ◆ 想做零售生意的企业或个人（自营型经营者，特别是因“1·2”火灾而转战他处的原德汇商户的再承租） 2、目标客户有什么特征？ ◆ 他们在选择投资时十分理性，受圈内朋友影响较大； ◆ 他们熟知“德汇名品广场”的过去，并深切关注该项目的现在及其未来； ◆ 他们整体素质不高，但他们对市场极为敏感，而且非常善于捕捉商机。 3、目标客户最关心什么？ 在客户看来，哪些因素对利益和风险影响最大？ ◆ 利益 ◆ 风险 4、可能影响到利益的主要因素 有目可睹 毋庸置疑 ◆ 项目坐落的位置及其未来发展趋势（位置决定一切） ◆ 项目正常运作之后的基本客流量（人气是关键） ◆ 项目的价值（投入产出比，与价格和业态定位有关） ◆ 项目是否能够重振雄风？（考量德汇的能力） …… 5、可能影响到风险的主要因素 我们凭什么打动目标客户或消除他们心中的顾虑？ ◆ 项目能否如期建成、开业？（考量德汇的能力与责任） ◆ 原承租商户是否大批重返？（制定倾斜性优惠政策，事实证明抓老客户既具证言效应，又能够减少销售成本） ◆ 项目的定价是否高处不胜寒？（水涨船高PK高处不胜寒） ◆ 项目的定位是否具有竞争力？（与时俱进PK市场竞争） …… 1、项目的诉求点是什么？ ◆ 项目的诉求点应该告诉目标客户购买该项目将得到的利益 （赚钱多，风险低） ◆ 项目的诉求点应该是竞争对手无法提出或未曾提出的 （比如，首创商场式市场运营模式、领秀南站商圈……） ◆ 项目的诉求点应该能够强烈地影响目标客户，并被他们理解 （比如，强调低首付——首付六万五，为财开条路） 【结论】我们针对的目标人群是有很强商业头脑的人，他们在选择投资项目时是非常理性的。因此，如果我们在传播上不能提出实实在在的利益点，是无法有力地打动这些人的。