司徒开平 - 采购与供应链管理 - 中华讲师网.ppt

差额均摊 由于买卖双方议价的结果存在着差距，若双方各不相让，则交易易失败。买方无法取得必需的物资，卖方丧失了谋利的机会，双方都是输家。因此，为了促成双方的交易，最好的的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。 3、议价技巧 - 当买方占劣势时 苏格拉底问答法 苏格拉底的问答法被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则：与人辩论时，开始不要讨论分歧的观点，而着重强调彼此共同的观点，取得一致的看法后，自然地转向自己的主张。具体的做法是：开头提出一系列的问题让对方连连说“是”，同时，尽力避免让他说“不”。 苏格拉底的问答法的妙用：获得无数“是”的反应，使对方在不知不觉中，被诱导到我方在谈判中所希望得到的结论中。 方法：从对方的需要出发；从对方的角度提问；向对方反复说明，他对你的协助的重要性；让对方了解你，并非是“取”，而是在“给”。要让对方相信，为什么选择你是最好的决定。 哀兵姿态 由于买方没有能力与卖方议价，有时会以预算不足作借口，请求卖方同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。 一方面买方必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来会长期合作。 4、议价技巧 - 当供应商要提高价