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第九章 营销与消费心理 教学内容： 营销内部环境与消费心理 营销外部环境与消费心理 营销服务与消费心理 一、社会知觉偏差对营销环境的影响 首因效应 近因效应 晕轮效应 刻板效应 投射效应 应对消费者心理因素的营销环境策略 1.树立以顾客为中心的营销观念 2.注意创造热点，引导消费者的心理因素向有利于营销的方向发展 3.对消费者进行划分，确定自身产品的目标顾客群对营销环境要求的主导心理态势 4.在企业的营销过程中要极为注意企业和产品的品牌树立 二、营销外部环境与消费心理 （一）商店选址的心理分析 区域与选址心理 商品与选址心理 商场类型与选址心理 （二 ）门面装潢的心理分析 （三）橱窗设计与消费心理 三、营销内部环境与消费心理 （一）内部装饰与消费心理 1.总体布局要求： 2.内部通道设计与消费心理 3.内部建筑形式与消费心理（商场大门、空间设计、楼梯、辅助设施） 4.内部照明与消费心理 5.内部色彩与消费心理 6.内部温度与消费心理 7.内部音响与消费心理 8.POP广告与消费心理 （二）商品陈列的心理策略 ”即使是水果蔬菜也要像一幅静物写生那样艺术地排列，因为商品的美感能理疗器消费者的购买欲望”。 1.商品陈列的原则 可获利原则 增加吸引力原则 易取易见原则 区分定位原则 前进梯状原则 2.商品陈列的方法 量感陈列法 展示陈列法 重点陈列法 连带陈列法 裸露陈列法 季节陈列法 艺术陈列法 四、营销服务与消费心理 （一）营销服务的特点与心理效应 （二）营销服务三阶段的心理 （三）营销人员与消费者购买心理的沟通 寻找目标 感知商品 诱发联想 判定比较 选择购买 购买体验 观察 展示介绍 启发联想 诱导说服 促进购买 售后服务 1.观察分析进店的各类消费者，并判断其购买意图： 根据消费者的穿着打扮，判断其身份和爱好 善于从消费者的言行举止，分析判断其个性心理特征 2.根据消费者的欧冠买目标，展示介绍商品 根据商品的性能、特点展示介绍商品 根据消费者的特点，展示介绍商品 3.启发消费者的兴趣与联想，刺激其购买 启发式 比较法 提供经验数据法 实际操作法 4.诱导说服： 5.促进消费者的购买，结束交易行为 6.提供各种售后服务，促发重复性的购买行为 （四）营销人员对顾客心理的影响力 影响力的表现 顾客、营销人员、商品三者的八种关系 （五）营销人员的仪表行为对消费心理的影响 1.仪表的重要性 2.营销人员的言语运用与顾客心理 3.营销人员的行为举止与顾客心理 * * *
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