《某地产专家型销售团队培训教材》(161页).doc

专家型销售团队培训教材 目 录 第一章、销售部组织管理体系与现场管理规章制度 第二章、房地产营销基础知识 第一节、房地产市场调研 一、什么是房地产市场调研 二、如何填写楼盘市调详表 三、如何撰写区域市调报告 第二节、房地产产品定位 一、房地产产品规划 二、面积配比与格局配比 第三节、房地产价格策略 一、商品房定价 二、商品房的付款方式 三、新推楼盘的开价策略 四、营销价格的调整策略 第三章、房地产法律法规基础知识 第四章、房地产建筑基础知识 第一节、房地产相关概念 （一）、房地产 （二）、房地产业 （三）、房屋构造基础知识 （四）、建筑物有关户型、外立面相关知识 （五）、建筑图纸相关知识 第二节、城市规划一般知识 一、关于城市规划 二、房地产销售人员与城市规划 三、所代理楼盘所在区域的分区规划、控制性详细规划和修建性详细规划（见资料） 四、所代理楼盘所在区域的分区规划、控制性详细规划和修建性详细规划（见资料） 第三节、住宅小区规划 一、住宅区的组成 二、居住区的规划结构 三、住宅区的设施 四、户外环境景观 五、名词解释 第四节、建筑风水 第五节、物业管理相关知识 一、相关知识 二、物业名词 三、物业小知识 第五章、房地产销售人员素质要求及礼仪培训 第一节、销售人员素质要求 一、售楼员的定位 二、售楼员的服务对象 三、售楼员的工作职责及要求 四、售楼员的基本素质 第二节、售楼员的仪容仪表与行为规范 一、售楼员仪容仪表 二、售楼员行为举止 第三节、行为礼仪 一、接听电话礼仪 二、来人接待礼仪 三、柜台作业的行为礼仪 第六章、现场接待流程及注意事项 一 、迎接客户 二 、介绍产品 三、带看现场 四、认购洽谈 五、暂未成交 六、填写客户资料表 七、成交收定 第七章、销售技巧 第一节、电话接听及追踪技巧 一 、电话接听技巧 二、电话追踪技巧 第二节、沟通的技巧 第三节、客户异议处理技巧 一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始 二、异议的种类： 三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待： 四、了解异议产生的基本原因： 第四节、客户类型及应对技巧 一、以性格区分客户特征分类 二、以行为区分客户特征分类 第五节、现场逼定SP配合 一、产品介绍： 二、现场SP配合 三、逼订-信誉保留金注意事项 第六节、价格谈判技巧 一、谈判的过程 二、折扣的谈判技巧 三、价格谈判的方式 四、如何守价 五、议价过程的三大阶段 第七节、签约流程及技巧 一、签约的重要性 二、签约流程及注意事项 第八节、外出拜访技巧 一、拜访前的准备 二、行动管理 三、销售洽谈 四、销售评价 五、管理自己的心理 第八章、房地产流行概念诠释 第九章、商业地产基础知识 第十章、家庭装修，常规家居尺寸 第十一章、常用家具常规尺寸 第十二章、演练 销售部组织管理体系与现场管理规章制度 服饰规范 一、着装规定： 工作期间，公司要求员工穿统一制服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身着衬衣并打领带。 上班时必须统一着装，正确佩戴胸卡。 二、仪容要求： 工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求化淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。 所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。 员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。 所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。 所有员工应注意个人卫生，公司提倡员工使用香水、口香液等个人物品。 注意：违犯以上规定者，一次罚款10元。 卫生制度 一、卫生要求 卫生区域负责人要严格按照卫生区域及卫生标准来执行； 每天早上9：00之前卫生结束，卫生结束后，对应的卫生区负责人首先要自我检查，发现不合标准，立即打扫； 每天早上9：00由卫生监督人对以上所有卫生区域的卫生进行总体检查，发现不合格，卫生监督人有权要求返工，如不听要求或返工后仍达不到标准的，卫生监督人有权出具罚单； 卫生监督人如不监督到位，不认真按照卫生标准监督，或出现包庇怠工，除对责任人处以罚款外，卫生监督人将承担连带责任，处以双倍罚款。 卫生区负责人应全天对自己的卫生区进行维护，随时发现，随时打扫。对于易脏区域，如洽谈桌、烟灰缸、销控台等要多次清理。 二、卫生监督 卫生监督人：主管 检查次数：一天两次。并全天监督。 三、罚则 以对应的卫生区域的卫生项目为依据，每一项目对应一个标准，每违反一个项目标准，一次处以5元罚款，违反两个项目标准，处以10元罚款，依此类推。 底限为一次5元。 销售经理要行使监督卫生监督人的权利，发现不干净，则有权对卫生监督人罚款。 若公司抽查，发现卫生标准不合格，则处以销售经理双倍罚款。 考勤制度 略 值班管理制度 值班分中午值班和晚上值班。