业务员宝典2（DOC 82页）.doc

专题十五：展示的技巧 销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户愿意投入时间观看您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要把握住最好的机会。 　　记住：展示不是做产品特性的说明，而是要激起客户决定购买的欲望。 什么是展示 　　1、展示的含意 　　展示指把客户带引至产品前，透过实物的观看、操作，让客户充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。 　　影响展示的要素： 　　影响展示效果的要素有两个： 　　·产品本身； 　　·销售人员给客户的感觉及展示技巧。 　　展示的优势： 　　展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢？ 　　在销售人员进行展示时，能获得下列两个优势： 　　·客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明。 　　·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地说明及证明产品的特性及利益。 　　展示的准则： 　　展示的准则只有一条： 　　·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证明给客户看。 　　展示的忌讳： 　　展示常犯的错误也有一条： 　　·只做产品功能的示范操作及说明。 　　2、展示的类型 　　您可透过下列几种方式，进行展示的活动： 　　·要求客户同意将产品搬至客户处展示。 　　·邀请客户至企业展示间进行展示。 　　·举办展示会，邀请客户参加。 　　3、展示前的准备 　　展示前可从三个方面着手准备： 　　产品： 　　·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。 　　·若到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于规定。 　　·备用品的准备，如投影机的展示须准备备用的投影灯泡，以免展示中突然坏掉。 　　·检查展示用品是否备齐。 　　场地： 　　·展示会场如何布置。 　　·准备欢迎参观者的看板，如“欢迎×××总经理莅临会场”。 　　销售人员： 　　·服装、仪容。 　　·邀请适当的友好人士参观展示。 　　·事前掌握客户的需求。 　　·演练展示说辞。 　　·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。 展示说明的注意点 　　不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用下列的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。 　　1、增加戏剧性 　　最好是增加您展示的戏剧性。 　　一家健身减肥的业者，向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟随在您身上吗？” 　　他以戏剧性的方式增加客户减肥的期望。 　　2、让客户亲身感受 　　尽可能地让客户能看到、触摸到、用到您的产品。 　　房地产公司销售楼花时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住这样品屋的感受。 　　3、引用动人实例 　　可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力。 　　如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示说明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举很多的实例，让客户如同身受。 　　4、让客户听得懂 　　展示时要用客户听得懂的话语。 　　切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。 　　5、让客户参与 　　如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。 　　6、掌握客户的关心点 　　掌握客户的关心点，并证明您能满足他。 　　同样一部车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这部车。有的是因为车子安全性设计好而购买；有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。 　　因此，掌握客户关心的重点，仔细地诉求，证明您能完全满足他，是展示说明时的关键重点。 准备您的展示讲稿 　　展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。 　　1、标准的展示 　　标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，详细地配合产品操作的动作，以逻辑地方式陈述产品的特性及利点。 　　标准的展示话语多供新进销售人员训练时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。 　　2、应用的展示话语 　　应用的展示话语是针对特定客户展示说