专业化推销流程-接触前准备绪论.ppt

专业化推销流程之 ——接触前准备 播放《专业化销售流程》VCR 《接触前准备》 播放操作步骤： 1、首先播放接触前准备影片； 2、讲授课程内容； 接触前准备的目的： 1、减少正式犯错的机会 2、预期准主顾的拒绝类型，并拟定因应之道 3、为正式接触规划具体的行动 接触前准备核心目的——为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由； （即“客户为什么要见我”） 如何做接触前的准备工作 怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。 1.物质准备 （1）客户资料的准备 （2）展业工具的准备 2.行动准备 （1）拜访计划的拟定 （2）电话约访 3.心态准备 客户资料的收集 资料收集越多，客户的形象越清晰， 面谈的切入点就越明确。我们可借助 亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。 ●自然状况（包括姓名、性别、年龄、 职业、学历等） ●健康状况 ●家庭状况 ●经济状况 ●个人嗜好 ●最近的活动（如看过的一场电影， 读过的一本书，参加的某个聚会等） 客户资料的分析 为了详细把握客户的情况，我们必须 对收集来的资料进行归类、分析，从 大量的事实资料中寻找到可以显示客 户某些共性的问题为突破口，并由此 得出一个结论或一个判断。例如，他 或他的家人怎么样?需求是什么？最感 兴趣的话题是什么？我与他有哪些共 同点？比如和我有共同点可从以下 资料分析中得出判断： ●从他工作状况中找到行业术语 ●从他最近看过的电影或小说中找到热点 话题 ●从客户个人嗜好中找到交谈的切入点 客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析。 1-1.物质准备-客户资料的准备 展示资料包括： ●公司简介 ●商品介绍 ●个人资料 ●理赔案例 ●宣传单 ●各种简报、数据 ●推销图片等 展业工具具有强化说明、促成签约的功能，是我们在展业过程中必不可少的武器。展业工具包括展示资料、签单工具和小礼品等。 1-2.物质准备-展业工具的准备 小礼品：在推销过程当中，是拉近与客户关系的不可缺少的行销利器。比如我们所要拜访的客户家里正好有个小孩，这样我们便可以买个气球送给他。别小看这只小小的气球，它虽然不值几个钱，但却一下子拉近了你与客户之间的距离，而且不会给客户造成心理负担。这样一个令孩子高兴的气球，也是你彩色推销的开始。 签单工具：由于促成时机可出现在从接触开始的推销流程中的各个环节，因此在每次拜访前必须准备好签单工具。 2-1.行动准备-拜访计划的拟定 拜访计划主要包括拜访时间的安排，拜访场所的选择，拜访礼仪的确定。 拜访时间和拜访场所 拜访时间和拜访场所的安排应依据客 户的习惯、生活规律和职业等来确 定，注意不要和客户的工作、生活、 发生冲突，以免引起客户的反感。 拜访礼仪 包括拜访时的着装、言谈举止等，主要依 据客户的职业和拜访场所而定。不同的职 业和地位有不同的着装要求。 ? 拜访大公司的领导、有地位的客户时 着装一定要严肃，最好穿职业装，尊 重他的时间、头衔和身份，要赞美他 事业有成，切勿自吹自擂。 ? 如果拜访的是中产阶级、知识分子， 你应象对待上层人物一样对待他，并 且行为举止要与他相同，使他对你产 生信任感。 ? 如果拜访的是工厂里的员工，则穿着 应随便一些，其原则是不要造成太大反差。 拜访对象 最佳拜访时间 家庭主妇 10:00-11:00,14:00-16:00 公司职员 11:00-12:00,18:00以后 美容院 11:00-15:00 食品超市业 13:00-14:00 1.千万不要忽略拜访时间的重要性，否则很容易 引起准主顾的反弹。 2.可以在安排拜访准主顾之前，通过电话约访来 做热身运动，争取面谈。 拜访前电话约访注意点： 明确电话约访的主要目的：争取面谈 事前准备及心理建设：预先制作一套完整的话术，并制成备忘录，作为应对的参考资料；还有电话联络表，随时填写联络记录。 交谈时的礼仪：无论谁接电话，都要有礼貌，面带微笑，使用“谢谢、请、对不起、麻烦您”等用语； 预测对方的拒绝理由 电话约访时间不要过长，最好不要超过5分钟：谨记电话中不是销售保险，核心目的就是要争取面谈！ 2-2.行动准备-电话约访 电话约访的核心要领： 1.目的明确，就是为了争取到面谈的机会。 2.言辞简洁，通话时间不宜超过两分钟，因为在两分钟以内客户没有任何 准备，处于被动地位。等他反应过来后，会给你制造许多麻烦。 3.语气坚定、话语连贯。 4.用二择一法，提出会面要求（是自己占据主动地位，您是今天有时间还 是明