卓越的销售团队管理--东莞段海亮绪论.ppt

个人行业经历回顾 从业8年，行业管理经验7年！ 带领的项目每年定获公司应收或实收各项大奖！ 发展商如是说： 调走段海亮，扣代理公司佣金！ 只要你在，中原就在！ 发展商领导争相说：段海亮是我强烈要求代理公司调来的！ 一、做得好是能力？还是…？ 能力强就一定能做好吗？ 最出色的一定是能力最强的吗？ 与能力、方法无关的…. 观念﹥能力 观念=责任 责任=标签 马太效应： 凡有的还要加给他，叫他更富有；凡是没有的，连他有的，也要夺过来 一、做得好是能力重要？观念重要？ 付出的精神： 上游：小河有水大河满 下游：大河有水小河满 把工作当自己的生意来做： 强烈的责任感 对业绩敏感 对同事和公司利益敏感 案例： 2011年如果按照《代理合同》约定是不可能完成跳点的，有些客观因素是影响跳点的直接原因，于是自己拟定补充协议给公司，并促使甲方领导签字盖章达到跳点条件！为公司争取了近100万的收入！ 招聘渠道： 尽量不麻烦公司 充分利用同事介绍 同事了解对方的性格，知道什么样的人能适应团队的文化 谁介绍来的谁负责培训 注重人才储备：离职员工等任何机会 总结： 项目同事60%由同事介绍，避免因销售经理因个人喜好决定用人。同事来自各公司的精英，易合作、作战能力强； 用人标准： 可以没经验，只要肯努力就给机会 不排斥新人 兴趣比经验重要 总结： 项目月度前三名经常出现新同事，她们有冲劲、不挑客… 一小时入职谈话： 中原文化、 晋升机制、 项目要求… 你为谁做？你的工作动力！ 职业规划 育人： 有计划、多样化的培训形式 知道为什么工作比该怎么工作更重要 销售意识比销售能力重要 总结： 大多员工是85后，娇生惯养，比较以自我为中心，不懂得向父母、长辈感恩，唤醒他们内心的良知，是他们工作最大的动力！ 营造良好的团队氛围： 调节同事的矛盾 将不合群的人调离项目 制造共同的生活机会 有效的批评：批评与个人喜好无关，无论何事克制自己不要动怒 树立榜样： 上梁不正下梁歪，中梁不正要垮台！ 兵熊熊一个，将孬孬一窝！ 让我的自我感觉良好带给每个人自我感觉良好： 热情、乐观、总是带来好消息、忠于事业… 打造和谐的团队： 注重团队协作 处理垃圾情绪 拒绝小团队： 培养团队凝聚力： 众人拾柴火焰高 不提倡个人英雄，大家好才是真的好 让个人利益为团队利益让道 激励： 重效率，不鼓励疲劳作战 随时的鼓励 让每个人成为自我激励高手 用人所长 认同对方产生共鸣： 不一定接受他的看法，但是必须了解他的感受！ 帮助同事： 个人生活：常常迟到的王某、感情遇挫的韩某…. 让同事得到锻炼 协助处理客户投诉 案例： 去年下半年楼市不景气，有些客户认购以后又反悔。客户郑某在得知不能退定之后辱骂同事。为达到退款目的在发展商面前诬陷同事，我将客户闹事时的录音提供给发展商，还同事一个公道！ 三：销售管理 目标清晰： 全员清楚项目及个人短期、长期的业绩目标 以月为基础定目标 目标必须量化到最小单元 目标必须可执行 需要努力才能完成、努力一定能完成 定期目标跟踪： 不断重复推行我的业绩目标 跟踪完成情况以团队目标为首 定期检查各人完成情况 找到可能解决完成目标的方案 案例： 如何完成2011年的年度目标 制定更高要求： 个人发挥好的要给予充分肯定 完成了，再给予更高的要求 本阶段任务完成了，制定下一阶段更高目标 至理名言： 对员工的信任程度有多高，就能取得多大的成就！ 如何完成更高业绩： 群策群力，头脑风暴 定期月度茶话会总结 激发同事的动力： 制造让每个同事都high起来的环境 如何持续保持良好的势头 永远都是旺季 了解每个同事的强项，并在各种场合不断重复这个强项 在困难时期必须不断强调项目每天都有在改进 大家很难出单时先集中一个一个困难攻破，一个一个客户攻破 案例： 2011年下半年市场不景气，但是我们的团队却一直有很好的业绩！ 四：合力拼搏 策划配合： 每周定期主