刘炎-学习营销进化论营销—影销—赢销—盈销(doc5).docVIP

刘炎-学习营销进化论：营销—影销—赢销—盈销 前言：许多有多年销售经验的营销人员，在谈到营销的时候往往口若悬河，滔滔不绝！但是如果问他什么是营销，往往又说不出一个所以然，哑口无言。当然也有不少人能够回答出营销是经营销售的意思，但是如果给营销人出一个象本文的题目这样的营销逻辑是什么意思，最后的结果是并不是所有人都能领悟的其中的道理，其实岁虽然是简单的一个字的变化，却在揭示着难以为人所知的营销进化论！　 营销大师刘炎认为:　 营销 　　一个“营”字带着经营的意思，意味着营销首先要有一个完整的商业计划，而且计划人要了然与胸！尤其是“营”字下面有两个“口”字，暗示要做好销售，必须要有一定的口才或者表达能力。当然如果营销成功的话，两口人——你和对方的吃饭问题都可以得到解决。但是这个过程中会有争论或者谈判发生，甚至会有不愉快的口角。因此，体现了营销是决定人的生计的重要的经济活动，所以对于营销必须认真、深入的学习，从而具备了一种独立的谋生能力。 　　从“营”字上来解，营销不同于普通的销售，因此要注意前前后后的个人形象包装和商业计划的包装。营销与销售不同的地方就是要把自己包装成一个解决方案的一揽子供应商，而不是简单的销售产品或者服务！可以学习的榜样是IBM公司提出的四海一家的解决之道。因此，营销提醒大家不要把营销当作简单的产品推销，那样很难成功！ 　　成功营销必须要注意合作双方的利益均衡，否则就会失去平衡，难以维持长久，简单的说就是要双赢。中国古典哲学的精髓便是达人立己：不要老想着自己单方面的利益，让别人成功了才会真正的成功！互惠互利是所有营销活动的本质特点。　　 影销 　　有了成熟的商业计划要进行成功的营销，你还必须懂得有效实施能够影响别人思想和行为的销售，当然首当其冲就是你要知道如何推销自己，否则别人接受不了你本人，就难以接受你的商业计划，更无法接受你的产品或者服务了！因此，优秀的营销人必须在商业计划之外还要有一个能够成功的通过一套完整的说辞或者形象包装成为一个能够足以影响到周围与你有利益相关的人，比如你的经理或者员工，还有一个更重要的对象就是包括你的经销商在内的合作伙伴！没有“影销” 的成功实施，营销的商业计划是不完整的。 　　当然从影销当中的一个“影”字，你也很容易找到影响别人的方法，那就是用别人成功的例子来影响你的利益相关这，就是要让他们在你的商业计划中很容易感知到或者看到别人成功的影子，用利益去影响别人，普通人最关注的是跟他同样的别人是否通过你的商业计划的实施达到了成功！如果通俗一点讲就象保健品操作手法中的样本市场，因为榜样的力量是无穷的！ 　　还有一点，就是你要把需要影响的人转变成下一个被说服对方的成功合作的影子！这样你的成功的影子就会更加清晰，浓重！　　 赢销 　　你有了完整的商业计划，有了容易受自己影响的营销团队和合作伙伴，那么下一步你的主要任务是什么？当然是要实战，营销不能仅仅停留在纸上谈兵的阶段，那样商业计划永远只能是一个空洞的计划！营销就是要跟竞争对手争夺顾客，占领阵地，而且一定把对方打败，要赢对方！这是检验商业计划是否有效最重要的环节。 　　“赢”字表明了大凡营销战都会象战场一样有人员伤亡，说明了营销的残酷性，这是所有营销人都必须勇敢面对的！而且营销战当中少不了肉搏战，可见真是商场如战场，营销人既然选择了这个行业就要义无返顾的走下去。如果是对手，即使是自己的亲人或者朋友，在商场上都要兵戎相见。 　　从“赢”字里面有一个月亮的“月”字，能够看出营销除了具有残酷性之外，而且还相当辛苦！对于营销人来讲披星戴月，远途奔波，背景离乡是常有的事。许多工作要在晚上完成，这里也有一个对营销人的提醒，就是你要在夜深人静的时候独自一个人坐下来，不断的反省自己作为一个凡人在白天所作所为！没有认真的反省自己是不可能赢下对手的！ 　　当然，“赢”字也揭露了所有营销战的实质都是资源的消耗，“赢”字下面有一个“贝”字。因为贝壳具有体积相对较小，容易收集并且被串起来，便于交换，而且不容易磨损，在古代具有了方便流通和交换的一般等价物介质的特点，在古代贝就是金钱。所以营销战其实是双方争利的资源消耗战，现代看起来就是看双方的竞争优势谁会胜出。 　　当然要赢得营销战，最关键是要在内部实现合作伙伴的利益均等，所以“贝”字被摆在正当中。还有一个寓意就是资源要使用得当，用矛盾论来分析就是一定要找到你的营销中主要的矛盾或者矛盾的主要方面是什么，找到了就把主要的资源或者市场费用利用到相应的环节；通俗点讲就是好钢要用在刀刃上，杀鸡的时候千万不要用了宰牛刀，那是资源浪费，利润流失，最后的结果有可能就是得不偿失，虽然本在争利但是争到最后却无法得利了！　　 盈销 　　如果说赢销是强调一个营销活动或者营销战的结果是赢得胜利的话，那么盈销则是用来计算、评价赢得的胜利的实际质量