哈尔滨讴歌销售部车展前期培训.ppt

前一天好好休息 调整自己的心态，我们是去战斗而不是郊游 设定成交目标，让自己充满激情 控制好自己的情绪，不要被环境影响 保持平稳的心态，即便99次都失败也要认真对待第100次 多留客户资料 根据我们目前的资源状况，在多拿订单的同时一定要多拿到客户资料，争取在资源正常后多多销售。 索取客户资料的六种方法 直接索要 表单填写 礼品抽奖 信息通知法 哀兵苦肉法 专长请教 车展中的注意点 1、注意自己的仪容仪表 2、注意力要集中在客户身上，不要放在演出或车模身上 3、要及时引导客户进入谈判区 4、记录好的客户信息要保管好 5、密切注意再次回到展台的客户 6、客户不定不放底价 7、一定不要站在展台中间 预祝各位在本次展会能够取得好成绩 哈尔滨ACURA春季车展前期技巧培训 吕辉 2014.3.20 课程内容 车展的目的 车展前期准备及接待技巧 车展客户类型及应对技巧 车展产品介绍要诀 尝试缔结与异议处理 客户留档及后续追踪 1 2 3 4 5 6 车展实践技巧及重点 7 如何在车展上多拿订单，多挣钱钱钱。 我们的目的 第一: 第二: 第三: 卖车！ 卖车！ 还是卖车！ 车展是什么样的？ 车展上客户与观众混合，不易辨认谁是潜在客户 而且现场吵杂，很容易让人筋疲力尽 世界在变，市场在变，客户在变，竟争者在变。以前往车展是“做品牌，做形像。”现在做车展是靠车展人潮的机会去销售，如果不好好的去理解车展的重要性，那无疑是“错失良机”。 车展概述 那我们该如何准备 车展销售工具的准备 展车的准备与清洁 展车内、外观应清洁，并置脚垫、车前牌，轮胎上腊 准备擦拭抹布、汽车清洁工具 展示中，应由专人负责不定时擦拭，随时保持最佳状态 服装仪容依规范执行 着公司正装，干净平整 头发、领带、皮鞋整洁 充满自信心及旺盛的战斗力 车展客户的分类 游览型 专家型 陪宾型 采购型 针对以上观众 我们如何辨别 他们是我们的潜在客户么？ 特征：凑热闹，引擎盖打开即围过来 应对技巧：先拿目录给他（她），比较后再商谈（然后，把引擎盖关上） 走马观花型 有意炫耀型 特征：无意愿购车，贪小便宜，专门索取赠品 应对技巧：委婉告知，因赠品有限，请其至公司索取 索取赠品型 主动询问型 特征：询问油耗、问性能、后续保养 应对技巧：有意愿但不见得立即购买，应探询其购买时间并留存资料作后续追踪 1 2 3 4 特征：目前已有车，有意无意炫耀其车 应对技巧：赞美一下，请其推荐客户 客户类型判断及应对技巧 客户类型判断及应对技巧（续） 特征：观察许久，因个性保守，不好意思询问 应对技巧：勿直接探询其意愿，找关系，拉关系，不直接谈车 被动撩拨型 三心二意型 特征：对我们的车非常喜欢，碍于预算或家人反对，多看几眼以满足一下内心需求 应对技巧：若是预算问题，说明分析利益点；若是家人因素，请其带家人来店亲访再加说明 欲走还留型 蓄意抬杠型 5 6 7 8 特征：即将作最后决定，但不知买何种车 应对技巧：用试乘试驾，诱发其决定（探询其中意车种） 特征：收集资料、目录，专问机械常识，争执问题，固执己见 应对技巧：自恃懂很多，请其至公司，有专门技术人员为他作更详细的说明 发掘有望客户 车展人潮汹涌，首需区分一般观众与有望客户以免浪费时间 一般观众 有望客户 对汽车有高度兴趣 闲逛、看热闹、看美女 陪同亲友看展 将在本次车展中做决定 有满意车款，考虑换新 搜集信息，未来购车时参考 替家人或公司参考新车信息 发掘有望客户（续） 同一款车停留3分钟以上 重复欣赏车头车尾 同时试坐前座与后座 注意后座腿部空间 与同行者深度讨论 手持同级车目录 再回来看第二次 一旁倾听商品介绍 有望客户的观察要点 车展产品介绍要诀 简要介绍要诀 车展观众如潮，商品介绍必需掌控时间以把握商机 只说：这是最新款式 只介绍车款名称 只说：全配备及报价 介绍车款名称与排气量 直接提供目录供参考 介绍一项最大卖点， 探询客户兴趣 介绍优于同级车之三项特色 介绍五大特色 作30秒介绍 多位客户合并执行介绍 简要介绍要诀 针对某顾客关心的某项特性作介绍 发掘及抓住有望客户，继续交谈及使用 建立互信关系 — 心理舒适区的建立 发掘顾客需求 — 提问 建议解决方法 — 提供专业的建议 寻求承诺 确定顾客满意 期望达到成交目的或留存客户信息 车展中绕车介绍 面对异议需注意： 不掉头回避，不说不知道 不提高分贝争论 不直接纠正客户错误 不对他人批评客户 异议处理 车展人多，需避免发生客户异议与干扰销售情况 异议处理（续） 掌握“异议处理4原则”： 站在客户立场思考 重复客户所言重点 客观简要