如何开好营销例会（DOC4页）.docVIP

如何开好营销例会 企业对营销工作，往往特别重视促销活动的策划和实施，而忽略了基本功。　　促销活动虽然可以使企业一时名声大噪，但营销基本功却重在打造企业的基本素质，能实现可持续性发展。　　企业营销工作的基本功包括企业界营销例会的召开、市场信息快速反应系统的建立、市场营销网络的维护、销售台帐的管理、人性化客户数据库的建立、王牌营销员营销标准流程与规范、回款各环节的管理、存货及出货系统的管理、营销稽核制度的运行等等。　　细节就是文化，小事体现风范，看似平常的营销例会恰恰能奠定企业发展的基石。　　一、营销例会不应是……　　1.不是“推诿会”。我曾参加了一家饲料企业的营销例会，正好研究一件因饲料质量引起肉鸡掉毛而被索赔的事。整个会议火药味十足！生产部门批评销售部门不擅于处理客户关系，销售部门批语生产部门产品质量有问题，生产部就又埋怨技术部的配方有问题，技术部则说供应部采购的原料不合格……吵到最后，我发现谁都没问题，只有老板一个人有问题，那就是没有规定营销例会的最起码的规则——只允许检讨自己，绝不允许指责别人。　　2.不是“逼宫会”。在另一个企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠，搞的老板冷汗直冒。　　个别情况下，业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息，其他业务员一唱一和，共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤，强烈要求放帐赊销。　　因此，企业营销政策应有相对的稳定性，营销例会一般不要涉及修改营销政策的问题。　　3.不是“诉苦会”。业务员要想取得良好的销售业绩，就必须要踏遍千山万水、说够千言万语、想尽千方百计、吃过千辛万苦……这本应是业务员的工作性质，营销例会不应再唠叨。有些业务员多强调客观原因，诸如形势不好、竞争激烈、死拼价格等等，却很少考虑主观原因。　　4.不是“批斗会”。还有一些企业搞一言堂，业务员本来辛苦一个月，好不容易“回家”了，却遭到老板一通臭骂。长此以往，企业怎么还会有凝聚力？要研究问题，找出办法，相信办法总比困难多。　　5.不是“报销会”。大部分企业都是一月或一季开次会，趁此机会给业务员报销差旅费。有些就把例会当成报销会，报完销就走人，其余漠不关心。　　6.不是“聊天会”、“度假会”。我参加过一些例会，目的不明确，任务不清楚，扯到哪里谈到哪里，毫无边际侃大山，直到饭点儿。　　有些老板不重视营销例会，自己不参加，随便找一个经理主持，既没有统筹安排，也没有重点和难点，内容随意性太强。有时，甚至由经理带头打起了麻将！例会完全流于形式。　　7.不是“表扬会”。有的营销例会就是营销经理自我表扬与相互表扬的吹捧会。既然形势一片大好，老板您得加薪呀！　　8.不是内部会议。受家丑不可外扬和商业机密的影响，有些企业开例会纯属闭门造车，自我陶醉于经验主义的陷阱而不能自拔。勿忘旁观者清，请个营销专家参加营销例会，往往能一针见血的道破天机。若能请营销专家培训一下，业务员充足了电、铆足了劲儿，将对以后的工作产生更大的积极意义。　　二、营销例会应追求……　　要想开好营销例会，企业首先要明确营销例会要干什么？只有明确了目标，才能找到好的办法。　　1.是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月一次，总结这个月在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。　　2.是业务员一个月以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受，很难管理和指挥。企业要珍惜每月见一次的难得机会，检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对言的指导。　　3.是销售问题的解决会。企业在一个月肯定积累了很多销售问题，就是要在营销例会上发现问题，提出问题，汇总问题，在专家的指导下，综合各部门的力量，集思广益，共同研究解决问题，制定有效可行的办法。　　4.是市场信息收集会。由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以便于科学决策。　　5.下一个月的任务布置会。企业老板要根据汇总的各种情况，下达下月的作战命令，在销售顾问的指导下，要明确符合企业发展战略的工作方向和工作重点，确保片区利益服从企业整体利益。　　6.是一次积极参与会。每一次营销例会都应该让业务员充分参与，发表观点，提出建议。营销人才往往就是在营销例会上脱颖而出的。　　7.是一次协调沟通会。营销例会一般邀请生产、财务、管理、保卫、办公室、采购等部门人员参加，让他们充分感受市场的风云莫测和竞争的残酷