大众金融贷款培训.ppt

2007十一月0利率专案销售顾问培训(大众金融) Nov.17.2007 传统的汽车销售模式中，消费者多采用单一的全款购车方式 多样的现代生活要求用车方式灵活多样，汽车衍生产品应运而生 发达国家汽车衍生产品的产值与新车全款销售相当，但利润贡献远远高于全款销售 推广汽车衍生产品，会提高客户的品牌忠诚度和再次购买率 一汽－大众将打造一个完善的衍生服务平台，实现销售方式从传统向现代的转化 不同客户群体共同的贷款需求是驱动车贷产品需求的直接动力 25-45岁之间、有良好教育背景、并且有稳定收入人群应该是车贷销售重点关注的人群 相关人员遵循标准流程的指导，在保证快速办理的前提下，提高客户总体满意度 车贷介绍和报价阶段 办理车贷申请手续阶段 跟踪车贷审批阶段 跟踪放款和交车阶段 首付、贷款金额、利率、期限和月供是车贷产品的五个基本要素 本次专案的卖点是：“低利息”、“低首付”、“低月供”。即全面贴息使所有产品低利息，再调节首付比例和还款时间进一步构造出低首付和低月供的卖点 专案月供计算举例 低利率引导的重点是向客户说明，金融机构和厂家共同贴息创造出比市场同类产品低很多的全系列车贷产品 低首付卖点重点向客户宣传：由于一汽－大众客户的信用记录良好，金融机构决定降低首付的门槛 低月供的解释应阐明：由于金融机构同意延长车贷期限，从而大大减轻了客户每月付款的压力 在解释车贷手续时，要通过清晰准确的解释打消客户对车贷手续复杂性的疑虑 我们消费者传统的购车方式多是，攒钱，然后一次性的支付购车款；购置税；保险费；……..，往往为了买一辆车，消费者需要省吃俭用一两年。 在买卖二手车时还担心被骗！！ 随着现代衍生服务产品金融产品的不断成熟，各种各样的汽车衍生产品不断出现，大大降低了汽车消费的门槛。消费者可以利用多样的方式来支付车款，从而大大增加了整车的销售，比如： 消费者可以利用贷款或者租赁等方式，不用付全款就可以将车开回家 保险服务可以有保障 由于整车厂疏通了二手车流通渠道，使车主能很容易地处理掉手中的旧车 同时整车厂也利用各种衍生的工具来提高经销商的经营效益及利润，比如： 利用经销商融资等方式，大大减轻经销商库存资金的周转压力，使经销商能准备足够的现车及时供应客户； 同时整车厂整合保险公司的资源，提高了经销商保险理赔收入，并开展诸如延长质保，二手车质保等方式，努力帮助经销商增加售后业务的收入 总之衍生服务产品会提供各种新的营销手段来协助经销商销售车辆同时支持经销商提高营运效率并增加利润 一 汽－大 众FAW-VOLKSWAGEN 衍生服务部 Derivative Service * 衍生服务部 Derivative Service * 本资料来源 更多资料请访问精品资料网() 一汽－大众汽车衍生服务平台 一汽－大众衍生服务平台介绍 2 常用销售话术 6 汽车销售模式未来的转变 1 车贷基础知识及专案介绍 5 一汽－大众车贷申请流程 4 车贷客户分析 3 1 Content 传统的汽车销售模式 二手车买卖 车辆展示库存周转 全款销售 质量保修 零配件销售 维修 保养 进入 下一循环 新车出厂 领先的汽车销售模式 存货融资 车辆展示库存周转 全款销售 保险 延长质保 大客户 租赁 贷款 零配件销售 维修 保养 二手车质保 二手车置换 旧有客户数据开发 进入 下一循环 新车出厂 产值占比 利润占比 33-38% 18-23% 31-38% 6-9% 4-10% 44-46% 20-28% 6-15% 来源：理特公司统计数据 汽车衍生产品产值和利润贡献 发达国家汽车产业价值链 新车全款销售 金融/保险销售 维修服务 (含保险理赔) 二手车销售 产值 vs. 利润 来源: 专家估计 车贷购车用户再次购车购车比例高 衍生产品购车客户忠诚度高于全款现金客户 衍生产品购车客户换车频率比全款购车高出一倍 衍生产品购车用户的换车间隔更低 单位：百分比 单位：年 汽车衍生产品对销售的促进作用 一汽－大众衍生服务平台介绍 2 常用销售话术 6 汽车销售模式未来的转变 1 车贷基础知识及专案介绍 5 一汽－大众车贷申请流程 4 车贷客户分析 3 1 Content 一汽－大众衍生服务平台 经销商 用户 一汽财务 租赁公司 大众金融 商业银行 保险公司 二手车评估公司 … … … 银行类业务 汽车贷款 客户数据库挖掘 经销商存货融资 保险 车辆保险 延长质保 客户数据库挖掘 租赁 营业性租赁 租购型租赁 融资性租赁 二手车 二手车置换 二手车质保 一汽－大众衍生服务平台 精挑细选、量身订做、高价值、最优化、值得信赖一站式的衍生产品解决方案 一汽－大众衍生服务平台 一汽－大众衍生服务品牌会向消费者提供最好的衍生产品 一汽－