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处理异议 第一步：缓冲 第二步：探询 第三步：聆听 第四步：答复 加强印象是运用感觉式聆听从医生的语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接表示你的认同，并且明确指出这些观点或信息与医生的需求之间的关系，与医生产生积极的共鸣，借此强化医生已经形成的正确观念，然后再次提供满足这些相关需求的产品特性及利益，最终达到销售目的。 （五）药品销售技巧第五步 加强印象－强调共鸣 加强印象的步骤 步骤一、形成共鸣：从医生的语言中及时发现有利于自己销售的信息和观点，直接认同医生的需求。 步骤二、加强正面印象：提供满足该需求的特性或利益再次加强医生已获得的正面印象。 举例 “绝对是这样！” “的确如此！” “你的意见太对了！” “没错！” “你说得特别好！” …… 诸如此类的肯定语，是沟通过程中与谈话对方形成强烈共鸣的法宝。 成交是销售技巧六步环节中的最后一步，销售的最终目的就是为了成交。可是成交并不像大多数初谙此道的医药代表想象的那么容易。 （六）药品销售技巧第六步 主动成交－摘取果实 10种成交的方法 第一种：直接成交 第二种：总结性成交 第三种：引荐性成交 第四种：试验性成交 第五种：特殊利益性成交 10种成交的方法 第六种：渐进性成交 第七种：转换性成交 第八种：假设性成交 第九种：选择性成交 第十种：主动成交 谢谢！ 三、医药代表的客户管理 　 1.目标医院客户管理系统 　 医药代表的客户管理可分为两个层次：目标医院管理系统和目标医生管理系统。 在客户管理系统中进行目标客户定位时注意考虑以下几个因素： 1.患者数量多少 2.患者类型 3.学术影响力 4.未来用药潜力 5.合作历史 建立完善的客户管理系统还应掌握详细的客户资料。 2.目标医生拜访策略与拜访频率 客户对于各个产品都有不同的使用程度和经验，以产品而言，使用现状和使用潜力的情形是不同的。 客户潜力与现状评估表 项目 使用现状 项目 使用潜力 0 不使用 0 无潜力 1 尝试 1 潜力小 2 保守 2 部分潜力 3 二线 3 较大潜力 4 首选 4 高潜力 现在我们可以将所有的客户分为五类使用现状和使用潜力的组合 不使用、尝试使用的和潜力小的客户 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，1）或1，1） 客户主动需要时才拜访 不定期邮寄资料 使用名片、品牌提示物 重新评估 低频率 1次/1-2月 0，2）或2，2） 定期邮寄资料 电话、传真拜访 顺路拜访 中等频率或低频率 2次/月或1次/月 不使用的、尝试使用的和较大潜力、高潜力的客户 保守使用的较大潜力、高潜力的客户 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，3）或0，4） 1，3）或1，4） 增加其对产品知名度认识 增加其对产品的兴趣 努力发掘客户需求 积极运用文献、资料 中等频率 或高频率 4次/月 以上 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 1，3）或2，4） 开发新的适应症或用法 产品关键卖点提醒 积极鼓励增加使用 选择性使用文献、资料 鼓励试用样品 高频率 4次/月 3.目标客户管理的成功要素 1.了解客户的业务； 2.认识高层客户； 3.知道客户的目标； 4.认识客户对其市场的观点； 5.知道客户对你提供的服务或产品的观点； 6.比竞争对手做得更好； 7.建立良好的内部沟通系统； 8.制定目标； 9.计划每次拜访； 10.保持准确的客户纪录； 11.专业化产品介绍； 12.提供卓越的客户服务。 四、医药代表的竞争产品管理 1.客户为什么要用竞争产品？ 医药代表必须从三个方面寻找答案：竞争产 品、竞争公司、竞争产品的医药代表。 竞争产品的应用范围 价格 每天费用 疗程费用 满意度 销量业绩 客户与代表的关系 企业做过怎样的支持等 2.如何制定竞争策略 根据对竞争产品竞争力分析，结合自己的市场地位，可以制定相应的竞争策略。 市场地位 竞争策略 市场领导者 扩大市场、防御战、扩大市场占有率 市场挑战者 攻击市场领导者、攻击相对较弱的和弱小对手 市场追随者 选择适当的竞争对手，紧随其后，有距离地追随 市场补缺者 努力成为特色专家 第四部分专业拜访技巧 一、对销售与销售技巧的重新认知 销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的形式是运用市场策略发掘客户的潜力，销售的内容是企业提供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的用量。 药品的销售技巧在医药代表对医生面对面的拜访中就是有效地使用口头和身体语言，通过和医生的双向沟通，运用市场策略提供企业产品和相关服务，满足医生临床使用正确药品的需求，不断提高产品用量。 二、销售拜访前应熟记的7个问题 1.你在下面的十分钟内将如何保证说服医生处方你的产品？