医药代表的专业素质培训.ppt

进行销售培训的目的和意义 销售是生产、贸易、服务型企业的中心 通过学习销售知识，增强团队意识和一切为销售服务的意识 借鉴销售知识，提高本职工作能力 培养和选拔优秀销售人员 医药销售人员的专业素质 （一）成功医药销售人员的专业素质 （二）成功医药销售人员的心理素质测评与压力管理 （三）情商－医药销售人员成功的法宝 （四）成功医药销售 人员的行为建设与管理 （一）成功医药销售人员专业素质韦尔奇员工素质模型 A 能 力 态 度 E 医药销售人员不同发展阶段的成熟度与自我激励 0～6月－ “热情的新手” 9月～1年 －“醒悟者” 1～2年 －“经验者阶段” 3～5年－“自我激励”阶段 四个发展阶段中能力与态度的不同变 化决定医药销售人员能否更快地成熟起来 医药销售人员成功的十大能力 1、产品知识运用能力 2、计划和组织能力 3、时间管理能力 4、客户管理能力 5、区域管理能力 6、分析能力 7、竞争性销售能力 8、领导能力 9、群体销售能力 10、专业产品拜访能力 态度是医药销售人员最重要的成功素质 Attitude Is Everything 态度=一个人工作的信心加上动机 医药销售人员成功的十大态度 1、成熟 2、诚实 3、守信 4、主动 5、守时 6、有紧迫感 7、工作热情 8、有进取心 9、敢于承诺 10、具有奉献精神：在与内部和外部客户打交道中懂得无私奉献才会有丰厚回报 （二）成功医药销售人员的心 理素质测评与压力管理 个人心理素质测评－个人评价问卷 个人进行自我评价时需从两个角度分析： 自知力－个人对自我能力与客观环境要求 之间距离的认知水平 自信心－个人没有外来压力时对完成某项 目标的能力的主观评价 并不是分越高越好，应“吾日三省吾身” 成为20％的成功者 “二八原理” 成功者的特点： 1、良好的教育、充足的知识、健康的生活背 景、一定的社会地位 2、良好的心理素质，如自我控制能力、反应 力、持之以恒的耐力、良好的社交能力 3、善于思考：先知先觉、后知后觉、不知不觉 医药销售人员的心理压力 销售过程中来自人际关系的压力 追求个人发展的压力 家庭与事业冲突的压力 心理压力的危害 使人处于高度紧张状态 使人烦躁，情绪失控 导致身心疾病：如焦虑、悲观、敌意、 严重猜疑等并发展为精神疾患或罹患如 哮喘、关节炎、头痛、胃肠溃疡、冠心 病等 心理压力的处理办法 世界并不完美，应“知足常乐” 容忍体谅他人，获求宽松心境 勿做时间的奴隶，按时完成工作 不必尝试讨好所有的人，但求问心无愧 畅所欲言，坦诚直率 人各有所长，对自己要有信心 “人无完人”，勿过分自责 勿自悲自怜，要积极面对遭遇 找准压力根源解决问题 （三）情商－医药销售人员成 功的法宝 EQ－指人了解自身和他人的情绪，善于管 理自己的情绪，善于自我激励，善于处理 人际关系的能力 EQ高是成功者的基本能力 美国卡耐基墓碑上的话：“躺在这里的人知 道如何充分利用他周围比他聪明的人” 情商超群者的特点 极佳的社交能力 外向而愉快 不易陷于恐惧或忧虑中 对人对事容易投入，容易产生成效 富有同情心，正直，热情，受欢迎 情感生活丰富不越轨 自信、善于表达自己的感受 独处群居都怡然自得 提高情商的办法 了解自己的情绪，建立情商的基石 善于管理自己的情绪，操之在我 不断自我激励，克制冲动，延迟满足 了解他人情绪，培养同