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教育营销培训 教育营销培训讲师：谭小琥 (3) Liking：公共关系 (4) Preference：独特点 (5) Convince：购买风险/证明 (6) Purchase：期货/立即/过程/农民 9、人员服务营销：服务营销的国际标准 (1) Reliability 精品资料网 (2) Responsiveness (3) Competence (4) Access (5) Communication (6) Courtesy (7) Credibility (8) Security 精品资料网 （9）Understanding (10) Tangibility 10、过程营销：购买决策过程营销方法 (1) Purchasing problems (2) Information search (3) Evaluation of alternatives (4) Purchase (5) Postpurchase 11、展示营销：环境的布置—小鹰的故事 精品资料网 四、如何做好教育营销的控制工作 1、建立营销的工作目标和标准 （1）工作目标：招生数量与质量 （2）学生和家长的满意度与忠诚度 （3）流程目标：联系－咨询－入学量－稳定量 （4）成长与学习目标：留住优秀招生人营销人员/关键能力的学习培育 精品资料网 2、信息反馈系统的建立 －－重大问题及时口头报告制度 －－每天工作书面总结报告制度 －－定期的会议交流制度 3、纠正与完善措施 －－重点问题的及时解决 －－先进经验的介绍推广 －－难点重点的研究解决 精品资料网 五、教育营销的关键技巧 --用学生、家长、老师、同学、亲人喜欢方式去营销 1、营销人员的素质要求 世界500强职业经理人的素质要求 ----狂热执著的“传教士” ----高度适应的“变色龙” ----积极进取的“探索者” ----独行千里的“信鸽” ----务实尽职的“蜜蜂” ----无孔不入的“窃听器” 精品资料网 ----善于表现的“孔雀” ----咬定青山不改的“翠竹” ----不惧压力的“铁砧” ----工作高效的专家 －－浙江精神“千言万语－千山万水－千辛万苦－千方百计” ----Desire/Energy/Energize/Edge/ Execute/Empathy/Information Center/ Power 精品资料网 2、竞争战略选用 （1）基于实力地位的竞争战略 “机会＋资源能力＝实际可能成果” “打得赢就打，打不赢就走” －－领导者战略 －－挑战者战略 －－模仿者战略 －－填补空缺战略 精品资料网 （2）基于潜在生源追求利益导向的竞争战略 “投其所好” --成本领先战略 --差异特色战略 --聚焦战略 --最佳价值战略 精品资料网 3、谈判说服战略 （1）什么是谈判？ （2）发生矛盾时如何解决？ （3）谈判的步骤 （4） 谈判的风格 4、决策组成员分析：小孩子的故事 （1）决策委员会有几个成员（将心比心） （2）每个成员的影响角色：决策者（家长的特点）/把门人（联系人特点）/ 技术专家（教师特点）/当事人（学生的特点） 精品资料网 5、推广战略选择 （1）推的战略：中间代理人 （2）拉的战略：学生/学生家长（决策者） （3）两者结合 精品资料网 6、品牌建设方法 （1）商标的设计理念与要素 --商标 --理念 --要素 （2）品牌建设的方法 --品牌 --要点 精品资料网 --层次 --导向 （3）一流品牌建设的方法 --含义 --标准 --五步走的方法 精品资料网 7、学生与家长特征分析