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共同基金行銷體系 歐美基金行銷體系發展與趨勢 台灣基金行銷體系發展與趨勢 美國共同基金行銷體系 美國共同基金行銷體系 美國基金佔全球共同基金規模的六成，數千支基金之 行銷管道包括： 基金管理公司直銷 投資顧問 商業銀行 綜合經紀商 折扣經紀商（仲介） 保險代理商 針對投資者的調查顯示，透過其中直銷方式、綜合經紀商，是基金投資者主要投資管道 就基金投資規模分析，透過投資顧問、直銷、退休計劃等，所佔銷售比率較高 美國共同基金在各通路的銷售 行銷趨勢的變化 1980年前 單一股份基金，經紀商/直銷 等較單純化的直銷管道 1980年後 多種股份基金，擴展至多元 化的行銷管道 當市場區隔更為細分後，基金管理公司集中心力在產品開發與基金管理，而將產品銷售、客戶服務等委外完成 現階段台灣共同基金行銷模式 直效行銷/電話服務中心系統架構 結合直效行銷投資與電話服務中心，直接開發散戶市場 運用網路/電子交易系統 運用科技，簡化交易手續，建立長期低成本交易平台，提供散戶與基金公司建立直接關係的環境 異業結盟/產品包裝 設計合成產品，透過保單連結定期定額式的推廣 行銷體系不同的原因 地域性特色不同 相關法規不同 自由化程度不同 退休制度不同 Workshop 為什麼要建立直銷體系? 四種市場區隔因素 目標市場的正確選定 平衡 顧客需求 客戶利潤的潛力 避免 在大眾市場過度服務 (overserved in mass market) 在高端市場服務不足 (underserved in upscale market) 績效導向的領導風格 有領導與管理的決心 有令人興奮的遠景描繪 績效導向的奬懲制度 * 客觀 * 簡單 * 涵括面廣 * 直接與績效表現連接 良好的管理資訊系統(MIS) * 生產力 * 客戶 * 效率 * 產品 * 利潤 * 業務人員 持續的銷售文化 有效率的教導 (Effective Coaching) 最佳模式的分享 (Share of “Best Practice) 確認 「成功的點子」能有效散佈在組織中 妥善利用鎖定的目標與資料庫 著重「成功率」(hit rate)的提昇 強化產品發展及定價能力 達到卓越銷售文化的四步驟 專業化 * 使業務人員專業化，透過 - 個別的指導 - 加強績效導向文化 - 使用「最佳模式」銷售方法 - 資料庫行銷與銷售點子的創造 管理 * 績效管理系統 - 管理業務人員 - 獎金制度 行動化 * 使業務人員具行動力及訓練審慎挑選業務人員 職能分工 * 讓業務人員專注在業務推展上 卓越的行銷支援 提昇行銷企劃的專業 正確的價值訴求（Proper Value Propositions) 建立專注在提供價值訴求的運作體系 運用資源支持價值訴求 加強產品開發/創新能力 由提供客戶利益出發 加強訂價能力 良好的訂價能力帶來長期的利潤 完善的營運流程 追求效率及低成本 擴展加強自我服務(self-service)的營運流程 把業務人員與後勤人員清楚區別 利用流程同時完成業務發展目標 增加標準化流程，盡量集中大量處理 考慮適當委外服務，降低成本 專注的風險管理 建立業務人員管理機制 建立客戶管理機制 重視業務進行流程是否符合準則 配備定期檢視系統與功能 持續的教育 成功的關鍵 知其然 更要知其所以然 重視資源運用建立行銷網路 直銷中心與分支據點 應具有區隔性/獨特性 愈來愈少針對所有人提供所有服務的據點 愈來愈多針對特殊需求之專屬據點 彈性人力配置 低成本交易服務平台 集中大量化交易 委外節省支出 標準作業流程 建立時間，應與策略配合 重視資源運用網路行銷成功基礎 一定要考慮經濟效益 科技運用的趨勢與普及程度 消費者信心 相關法規及資金交割清算體系需完備 追求 No. 1 No. 1 商品 地域 在仍有商品中成為 No. 1 No. 1 地域 創造No. 1 在某地域 客戶/No. 1 地域