百川通信销售人员素质培训-1208版本.ppt

版本号：1208 销售人员素质培训手册 深圳市百川通信技术有限公司 2012年8月 课程目的 1、掌握营销人员应具备的行为规范和职业道德； 2、掌握营销人员应有的必备知识； 3、掌握营销人员应有的必备素质。 课程大纲 1、营销人员必备素质 2、营销人员必备知识 3、营销人员行为规范和职业道德 一、营销人员必备素质 优秀的SALES具备的条件 做人 做人 素质模型 成就导向 适应能力 主动性 人际理解 关系建立 服务精神 收集信息 什么是市场营销？ 市场营销的特点 市场营销的几个概念 营销理念的转变 营销理念的转变 营销理念的转变 现代营销系统中的主角和力量 指导企业进行营销（管理）的一些观念 指导企业进行营销（管理）的一些观念 产品的概念 产品生命周期的营销策略 品牌形象 电信业重组的行业背景 主要运营商及其经营范围 客户组织结构 举例 客户设备购买决策过程 我公司产品应用领域 同行产品竞争地位分析 客户选择供应商的要素 目标管理 目标管理 市场分析 市场分析 SWOT分析法 买点、卖点分析法 劳动态度 仪表 点餐 时间管理 注意事项 勤俭节约、廉洁奉公 规范化销售 谢 谢 大 家 ！ 二、营销人员必备知识2、电信市场介绍 中国电信 中国联通 中国网通 中国移动 中国吉通 中国铁通 中国广电 固定网、数据通信、增值业务 移动通信、固定网、数据通信、寻呼业务、增值业务 IP业务、网络集成、信息服务 移动通信（含无线数据业务）、增值业务 互联网业务、信息增值服务 本地电话、长途电话、数据传输、互联网业务 有线电视、宽带数据业务 二、营销人员必备知识2、电信市场介绍 需详细调查，仔细填写 二、营销人员必备知识2、电信市场介绍 需详细调查，仔细填写 二、营销人员必备知识2、电信市场介绍 需详细调查，仔细填写 光无源器件 二、营销人员必备知识2、电信市场介绍 需详细调查，仔细填写 光分支器 光纤连接器 备注 行业挑战层 行业领导层 应用场合 产品 二、营销人员必备知识2、电信市场介绍 需详细调查，仔细填写 二、营销人员必备知识3、市场分析方法 目标 明确性 可衡量性 个别性 实际性 目标的明确性告诉我们 什么是我们想要达到的 结果。所以我们必须， 明确的指出我们将在什 么时间范围内达成何种 明确结果。 如果我们能指出某人负 责某事，衡量结果就容 易，目标这一特征就意 味着你必须要说：这是 我的责任或我是要完成 。这一任务的人 目标的可衡量性帮助 我们衡量最终结果， 就如同一把尺子，明 确的衡量目标是否达 成。 目标要有可行性，即有 一定的挑战性，同时是 必须可以达成的。而且 目标应是实际工作所需 要的，即下级目标必须 对上级目标的完成具有 支持性。 确立下级的目标 二、营销人员必备知识3、市场分析方法 市场目标 销售目标 回款目标 公关目标 服务目标 确定市场目标 （请确定具体目标的指标） 彼得·德鲁克说：“目标并非命运，而是方向。目标并非命令，而是承诺。 目标并不决定未来，而是动员企业的资源与能源以便塑造未来的那种手段。” 条件/责任/奖惩/权利/记录 高层预定目标 重新审议组织结构职责分工 兑现/评估/改进 进入下一阶段目标管理 二、营销人员必备知识3、市场分析方法 市场分析要素 二、营销人员必备知识3、市场分析方法 ■宏观环境与市场潜力分析（环境） ■网络现状与市场需求分析（客户） ■格局分析（客户——对手/自身） ■竞争对手分析（对手） ■市场关系（客户——自身/对手） ■自身分析与总结（自身） 二、营销人员必备知识3、市场分析方法 ■宏观环境与市场潜力分析（环境） ■网络现状与市场需求分析（客户） ■格局分析（客户——对手/自身） ■竞争对手分析（对手） ■市场关系（客户——自身/对手） ■自身分析与总结（自身） 二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法——SWOT SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势，竞争劣势， 机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑 战，结合市场营销具体工作，对于参加招投标的分析十分具有必要。 Strengths——优势 Weaknesses——劣势 Opportunities——机遇 Threats——威胁 二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法——SWOT 马上采购 敌人强大 酝酿当中 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 我们优势 二、营销人员必备知识4、市场营销投标分析方法——SWOT 闪电战 防御战 阵地战 游击战 攻坚战 机会难得 顺水推舟 多点出击 直取花心 团队配合 提前说明 不要过度兴奋 签约