菜品销售技术培训.ppt

三、常用销售方法 1、直接销售法——将一种菜肴直接介绍给客人，可以用肯定性语言，此种方法适用于熟客。 2、间接销售法——将两种或三种可同比菜肴介绍给客人，供客人选择 3、分析法——将某款菜式的主料、原料、配料、烹制方法、味别特性详细介绍给客人，让客人做决定。 三、常用销售方法 4、建议性销售——通过对产品进行描述，利用能使顾客感觉到印象深刻的语言，从而提高顾客购买欲望，满足他们的需求，促使顾客来享用和购买我们的产品。 5、捆绑销售——当顾客决定购买一产品时建议，推荐另一种与之相匹配的产品。 6、升级销售——在顾客原有购买决定的情况下，销售利润更高产品或销售更大量或潜在更高的产品。 四、常用的销售技巧 1、形象解剖术：用生动的语言，把菜肴的形象特点展示在客人面前，使之产生好感，引起客人的食欲，达到销售的目的。 四、常用的销售技巧 2、加码销售术：在介绍中强调某个菜给客人带来的好处和利益，销售的语言步步深入，象一个个筹码一样，逐步加重这个菜所带来的好处的分量。（小米煮海参） 四、常用的销售技巧 3、代客下决心的技巧：当客人似定非定，多少还有点犹豫不决时，服务人员应用肯定疑问句向客人说明，如果他确定下来后我们会尽力做好的其他事项，以激起客人做最后决定的信心。 4、利用客人之间的矛盾进行销售的技巧：当客人对菜品选择有不同看法时，服务人员应明确地赞同点菜一方客人的意见，用有说服力的话题支持要买的客人的观点，使其他客人改变各自的看法。 5、因物制宜的销售技巧：根据原材料的特点，给客人提供合理的建议，增加酒店的销售量 五、影响菜品销售的问题及注意 客人就坐时 发现桌布和椅子有灰尘或污渍及整个餐厅的桌椅码 放和排列不整齐 发现餐具有污点或摆放不整齐 发现玻璃器皿破损或有缺口、裂痕，口布摆放随意 在顾客人数与餐位的数字不符时，加餐具或撤餐具 的速度过慢 五、影响菜品销售的问题及注意 服务过程中 菜肴不新鲜或出了质量问题 上菜速度慢，顾客等待时间过长，服务员没有解释或道歉 反复询问客人“谁点的菜” ”你点了什么菜“ 上错菜 服务员之间大声交谈或动作声响过大 没有及时添加饮料 骨碟或烟灰缸没有及时更换或需多次提醒 五、影响菜品销售的问题及注意 客人到达时或者即将离开时 餐厅晚开门或提前关门 当客人进门后，发现有空位子但没有服务员带领入座 迎宾员在带领客人入位时面无表情 客人进入餐厅时服务员没有微笑表示迎接或打招呼 对于已在进餐中有不愉快的顾客，迎宾或服务员没有再次表示歉意 快到餐厅关门时，客人还没走，服务员就将部分灯关掉或开始打扫卫生 模块三： 销售的语言技巧 —点菜师的沟通能力 点菜技术——常用的推销语言 1、多用选择性疑问句，少用决策性问句及没有目的的问句 2、运用加、减、乘、除法 3、将顾客单一需求引向多元化选择 4、利用典故、故事、幽默的顺口溜等 5、借他人之口 6、亲近法 7、吉祥法 8、行为暗示成交法 9、附和认同法 10、贴身秘书成交法 点菜技术——沟通技巧 引导顾客说 听懂顾客想说的话 说顾客愿听的话，说清楚自己想说的话 谈话的内容 对方感兴趣的话题 对方擅长的话题 关心对方生活的话题 点菜技术——沟通技巧 自然地使用正确的语言 绝对不要使用客人很难理解的专业用语或流行语 以客人能听清楚的速度和音量说话 要时常意识到与客人身份的差别，以亲切又不失礼仪的态度对待客人 所说的话要使人舒服又能让人正确理解 准确地使用礼貌用语和敬语 点菜技巧——电话沟通 电话语言是指给客人打电话或接听电话时所用的语言，通过服务人员打电话或接听电话时的声音和语言感染力可以让客户感觉到酒店的人员是否训练有素以及酒店的管理和服务水平。 1、提高电话语言的声音及语言感染力的5个关键 ①语速、语气、语调 ②清晰、简洁 ③音量适中 ④热情、带笑的声音 ⑤真诚、关心的态度 菜品销售技术 V1 清远市步步高酒店管理有限公司编 课程收益 销售技术是企业产品变现的基本保证，是企业利润的来源，是所有餐饮从业人员必须具备基本技能。本课题从基础的营养知识、菜品知识、配餐知识入手。结合客户消费需求及养生理论提高企业菜品销售能力，通过销售语言，销售技术的传授帮助企业快速、大幅提升销售营业业绩和销售毛利。 思 考 你遇到过以下问题及现象吗？ 虽说是点菜，但更多的只是记菜 客流量很大，人均消费却不理想 营业额上去了，利润却下来了 营业额忽高忽低，包间预订时有时无 新菜出来了，客人却不点 客人人来人往，但却留不下来 店面红红火火，但营利状况却不好 根 源？ 菜品销售出了问题 ！！！ 思 考 思考：点菜对企业的效益的影响？ 计