营销基本知识——营销组合.ppt

营销管理基础知识 市场营销基本知识 市场营销的宗旨和作用 产品整体定义 市场分类 几种经典营销理论 定价策略 顾客的期望和需求 顾客忠诚 渠道策略 市场竞争的五种力量 市场营销过程 市场营销的宗旨和作用 产品整体定义 市场分类 几种经典营销理论 定价策略 顾客的期望和需求 顾客忠诚 寻找顾客的20条渠道 接触目标市场的渠道 市场竞争的五种力量 企业市场营销过程 市场营销四大职能 市场调研 市场开拓 市场宣传 渠道职能 市场调研 市场调研八要素 市场开拓 市场宣传 市场宣传 渠道职能 服务营销 服务观念 服务内容 售前服务：即技术分析 售中服务：即技术指导 售后服务：即技术跟踪 市场细分 市场细分的原因 市场细分的原则 细分市场的层次和特点 市场机会的选择 市场细分的原因 市场细分的原则 细分市场的层次和特点 市场机会的选择 销售六步骤 谈判步骤及方法 谈判流程 采购流程及要素 销售策略 技术营销 品牌营销 业绩考核 开场白 （建立相互信任） 探询 （挖掘客户需求） 建议 （说明对客户的价值） 下一步行动 （超越客户的期望） 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安排实施 采购四要素： 1、了解 2、需求 3、信任 4、满意 商务活动 参观考察 行业聚会 技术交流 电话销售 登门拜访 测试样机 赠品 改善销售流程： 1、定义：销售目标和决定业绩的关键要素 2、衡量：关键要素 3、分析：要素与业绩的关系，形成KPI 4、改进：KPI流程（商机管理、活动管理、业绩管理） 5、控制：销售过程 细分 1、市场细分：按行业细分，现有市场与潜在市场 2、产品细分：顾客对技术需求复杂程度 3、渠道细分：厂家与商家共同来保障 市场策略 1、外部：品牌传达 2、内部：a、售前-技术分析 b、售中-技术指导 c、售后-技术跟踪 目标客户支持 1、工作支持 2、研究支持 3、生活支持 组织保障 技术营销队伍 * 课程名称：营销基本知识——营销组合 培训教材 正泰电器股份有限公司销售中心 培训目的： 1、了解市场营销的基本概念、营销管理的宗旨和作用 2、了解市场营销的几种策略，学会分析市场环境 3、了解潜在客户需求，掌握发现市场的方法 4、理解市场营销的主要职能，提升营销服务意识 5、掌握市场细分的方法和要素，及时抓住市场机会 6、了解商务谈判的步骤和要点，提高客户销售的成功率 7、了解营销人员业绩考核内容和指标，找到工作的重点和核心 掌握目标市场的 现有需求及潜在需求 权衡企业实力与市场机会的平衡 提供恰当的产品 和贴切的服务 达成企业的经营目标（各项指标） 计划 执行 检查 修正 分析 核心产品（产品的效用和性能） 外围产品（使用说明书、式样、包装、品牌、特色） 外延产品（技术培训、售后服务、人员素质、配套产品） 目标 市场 潜在 市场 合格 市场 有效 市场 4P’s理论 4C’s理论 4R’s理论 产品（Product） 价格（Price) 渠道（Place) 促销（Promotion） 顾客（Customer） 成本（Cost) 沟通（Communication) 便利（Convenience） 关联（Relevancy） 反应（Reaction) 关系（Relationship) 回报（Reward） 原材料价格变动预测 期间费用 同行同类产品价格 顾客接受程度 品牌溢价能力 影响定价的五大因素 列表价 销售折让 销售奖励 促销奖励 影响结算价的因素 产品的可靠性、耐用性、安全性、交货期、性价比、便利性 测量顾客满意度的主要指标： 一、知名度 二、回头率 三、抱怨率 四、销售力 顾客满意度指数： 一、质量期望 二、质量感知 三、价值感知 质量/价格（定价下的质量） 价格/质量（定质下的价格） 再购可能性 推荐可能性 涨价承受力 降价吸引力 1 逐户访问 2 广告搜寻 3 连锁介绍 4 资料查询 5 名人介绍 6 会议寻找 7 电话寻找 8 邮寄寻找 9 市场资询 10 个人观察 11 代理寻找 12 挖掘对手的客户 13 委托中介 14 行会突击 15 设立代理店 16 贸易伙伴推荐 17 逐户访问 18 公司关系 19 社团渗透 20 行业开拓 顾客 寻找顾客的渠道 信息传播渠道 通过该渠道发布信息、传递信息，并获取顾客的反馈信息；这种渠道主要包括：报纸、杂志、广播、电视、信件、电话、招标栏、告示、光盘、影音磁带以及互联网。 分销渠道 通过该渠道向购买者和使用者快捷地传递有形的产品或服务。 销售渠道 通过该渠道与潜在的客户进行接触与沟通。 购买者 替代品 供应者 供应者的谈判权力 新进入者的威胁 购买者的谈判权力 替代产