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收展员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，让我跟他们分享一下这个经验？ 客 户：…… 步骤四：转介绍 仅供内部培训使用 * 拒绝处理关键句 客户：要和其它公司比较？ 业务员：我理解您的想法，您是要比较一下哪家公司回报或费用较合适是吗？打个比方，如果今天你比较过后，平安回报及费用是最有竞争性的，你就买了这个产品。那如果1年或2年以后有另外一家保险公司推出的产品比你现在买的回报高，费率还少，你会不会退掉这个保险而去买他们公司的产品呢？ 对，有的时候可能他们的回报比较高，有时我们的回报比较高，最重要的是我们这个保单的设计能不能帮到你，一般我们在选择时都会关心三个问题，第一选一个实力较好的保险公司，你对我们平安的背景应该没有问题吧，第二个问题要看这个保单的设计是不是适合你？第三个就是服务，你介意未来的很长时间由我来为你服务吗？ 仅供内部培训使用 * 拒绝处理关键句 客户：要问问太太/家人意见 业务员：好啊，要尊重一下太太意见。当你问太太意见时应该有两个意见，认可和反对吧，那假如你问太太意见，她反对，你会投保还是不投保? 如果她反对你也投保了，那我们现在就可以开始了，最大问题是她反对你就决定不投保，关键是你买这个保单是为太太好还是为你自己好？（当然是对太太好） 当然也是为自己好的，如果发生重疾，我们就可以用这个计划来缓解家庭负担。如果你太太反对，一般会有两个原因：第一个可能有不吉利的原因，第二个怕你不了解这个计划被人骗，那我先解决第二个问题，你对我今天讲的这个计划清楚了吗，应该没问题吧。 那我们解决第一个问题，她怕你不吉利，但是你买这个保险是为她好，她也是想为你好才让你不买这个保险，但是假如你不买这个保险，如果出现重疾，负担最重的是哪位呢？ 所以你应该帮她解决这个问题，而且你还可以放心，我们公司有这样一个规定，可以先投保，你给她说后，她真的很不开心，你有十天犹豫期，期间内你决定退保，我可以帮你将保费全数退还给你，那就没有关系了。如果你觉得这个对你和你太太都是好的，我还是建议你先投保，你再去问她的意见，如果她赞成就没有问题了，如果她真的很反对，我们还有十天犹豫期。但是你和我都比较忙，时间都很珍贵，不如我们这次就将这个保单签了。那你能不能将身份证给我？ 仅供内部培训使用 * 目录 电话约访 简单销售法 讲解建议书 获取转介绍名单 仅供内部培训使用 * 基本步骤 引导对方对保险概念给予正面回应； 感谢对方肯定自己所提供的服务价值； 要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等； 再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方； 多谢对方帮助； 答应与转介绍朋友接触后及时反馈他。 仅供内部培训使用 * 获取转介绍名单－关键句 Y：王鹏，你觉得我刚才跟你分享的这个概念怎么样？ K：我觉得挺好。 Y：那好啊，如果你觉得好，我希望你就帮我个小忙，就是可不可以介绍三个朋友给我，那我可以跟他们分享一下这个概念？ K：我一时想不起来这么多人啦。 Y：对啊，一般人呢第一时间也想不起来这么多人。那我问你一个问题啊，如果你下个月要去北京旅行，那么要你约三个朋友跟你一起去，你会约哪三位呢？ K：汤沛泓，王洪，何涌泉。 Y：为什么你会约他们跟你去旅行呢？ K：他们是我的几个要好的朋友。 Y：那汤沛泓她是做什么的？ K：汤沛泓她是做医生的。 Y：做医生的，那她的电话是多少呢？ K：1395271××××× 仅供内部培训使用 * Y：那王鹏你放心，我先给你的朋友约一下时间，希望跟他们分享这个概念，如果他们有兴趣的话呢，我会继续做一点建议书给他们参考，如果他们暂时没有这个需要呢，那我就当跟他们交个朋友，把我的名片留下给他们，如果日后他们有这个需要呢，他们也可以再联络我，你放心我不会打扰你的朋友。那你看其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我，所以呢这个是你介绍的，我先跟他们联系一下吧，然后再告诉你，我可不可以帮助他们。在这里我要谢谢你的帮助。 获取转介绍名单－关键句 仅供内部培训使用 * 拒绝处理关键句 客户：我一时想不起来？ 业务员：对啊，一般可能是一时间想不起来，那我问你个问题，假如你下个月要去北京旅行，那你要约三个朋友一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出小册子） 仅供内部培训使用 * 拒绝处理关键句 客户：我上次不是已给你了吗？ 业务员：对啊，谢谢你啊，你上次介绍我的三个，汤沛泓已经在我这买了保险，王洪说有个朋友在保险公司就没有这个需要，还有何涌泉我也给他说过，他现在正在考虑。很感谢你把你的朋友介绍给我。如果下个月你要庆祝生日，要请朋友吃饭，除了这三个朋友以外你还会请哪几位朋友呢？ 仅供内部培训使用 * 拒绝处理关键句