d_1106_销售人员考核及薪酬.pptVIP

营销策划之销售管理 销售人员考核及薪酬设计 第一讲 销售队伍现存问题剖析 1、销售队伍的核心作用 2、销售队伍现状及其分析 市场运作的“推拉”太极 销售队伍是关键 销售队伍现状及其分析 懒散疲惫的表现 1、晚出早归 2、办事拖拉 3、工作消极 造成销售问题的原因 1、结构设置 2、过程控制 3、团队培训 原因 第二讲 销售模式与管理风格的匹配 1、销售模式的核心分类 2、效能型及效率型管理模式 效率与效能的比较 家用电脑销售管理模式 1、早晚例会 2、计件提奖 3、末位淘汰 4、超额奖励 直接家用模式的后果 1、蒙骗客户 2、互相抱怨拆台 3、业务尖子离职 4、业绩下降 销售队伍管理风格的实质 管理“效率型”团队的侧重点 1、注重整体过程 2、注重细节固化 3、注重创造强势激励的氛围 4、注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、超额重奖） 做到才能得到 管理“效能型”团队的侧重点 1、注重销售过程中的关键环节 2、注重激发个性能力和创造力 3、注重团队销售的整体配合 4、注重长线和稳定的管理方式 从中我们可以看出 1、最终目标的一致 2、控制最接近于目标的状态 3、成稳的风格是“形整”或“神聚” 第三讲 设计与分解销售指标 1、四类销售指标 2、如何制定销售指标 销售队伍系统规划的“六步