零售行业高超导购技艺(37页)解读.ppt

深度营销系列培训 终端导购管理 目 录 现场导购的重要性 良好的促销服务可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。 目 录 终端展示要点 产品卖点的展现 销售要点的突出 品牌形象的表现 促销氛围的营造 整合和统一性 产品展示重要点 　商品展示、陈列包括两个重点： 商品陈列展示化 陈列展示生动化 商品陈列应注意六大要点： 1、充分利用既有的陈列空间，发挥最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购； 产品展示要点 3、系列商品集中陈列，目的是增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前； 4、掌握顾客的移动路线，将重点产品尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等； 5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上； 6、展品经常维护，除保持产品清洁外，还须随时更换损坏品、瑕疵品和到期品。 介绍产品 FABE介绍法： F:Feature ——特长 A:Advantage——优点 B:Benefit