零售行业如何进行沟通(55页)解读.ppt

零售沟通 人生之路一定要会唱的三首歌 穿衣服如此简单的事情怎么也花费了我们那么长的时间？ 听的人和说话的人之间的最大沟通障碍是什么？ 这和我们平时零售工作中哪些情况有类似之处呢？如何改善呢？ 编码不正确 更衣师：我说的已经很清楚了，他怎么连这个都不知道？这不是基本的常识吗？－－贸然假设 穿衣者：更衣师说的是什么？我根本就不懂，说那么多“专业术语”对我有什么用！ 渠道不通畅 要是我们互相能看到，就好了！ 如果我能手把手教他一遍，就好了！ 反馈不及时 滔滔不绝地讲似乎不能解决问题，需要经常利用提问、澄清、反馈、总结，来检验对方的理解程度和跟进速度。 表述清晰、易懂 沟通前： 同理心思考：假想顾客的处境和他们最关心的问题 沟通时： 抓住关键点 运用对方能理解的词汇和语言 具体形象：将事物描绘的清晰、生动 经常复述要点、进行概括 表述得清晰、易懂 进行示范、邀请试拍，让对方有真正的体验和感受； 展示证据 样张的使用 借刀杀人（让其他顾客的案例帮你说话） 谋求反馈 运用提问，了解对方的理解程度 鼓励对方遇到问题就马上提问 说明的同时，进行情感的互动，谋求对方的配合 沟通各元素的比重 烟囱定律 什么样的烟囱才好？ 正面引导的五种方法 引导与销售演说的融合 负面反馈的引导 点燃顾客心中的小火苗 思考: 思考: 提议成交的主动权掌握在我们手上！ 烟囱定律 在白板上画图来说明更为方便。 重型颗粒代