增员早会：增员面谈材料.ppt

如果它们饿了…… 增员面谈应该先从了解对方开始 找准激励点 * 优势： 他们具备一些在寿险业成功的基本特质。他们认真工作，每天工作10小时是很平常的。他们善于自我管理，喜欢自己做老板。 私营业主（小老板） * 增员激励点： 由于目前大多数行业竞争激励，许多私营业主经营比较困难，多数在苦苦支撑。 同样是做老板，但寿险经营不受经济景气与否的影响，而许多行业则受政治、经济等因素影响很大。 寿险业不须开业资金，没有存货、呆帐、三角债等问题出现，也无淡旺季大小月之分。 每当一家新的大型购物中心开业时，附近的小店生意就会一落千丈，如水果店、杂货店、礼品店、家电业、服装店等等。 * 关键话术:企业主 1.你的生意一定赚大钱 2.不赚钱为什么还做? 3.你将来还会让你的儿子 跟你做同一个工作吗? * 优势： 1.大多数闲赋在家，有多余时间。 2.女性较为感性，许多人寿保险是因感情基础而推销。 家庭主妇 * 增员激励点： 找出一片属于自己的蓝天，重拾自信，学习独立，让自己变得更加充实、自信、美丽。 增加收入，提高自己在家里的地位。 可改善家里的经济状况，提高生活品质。 通过自己的努力，发挥自己的特长及潜能，万一老公不幸失去工作能力，你还有谋生技能，也能挑起家庭重担。 广结善缘，增加阅历，开阔心胸，培养与先生之间的共同语言，工作时间有弹性，不会影响家庭生活。 * 优势： 有耐心、天生的辅导教师，易于沟通，较能做思想工作。 教 师 * 增员激励点： 职级和薪资受限，只能缓慢调整 制度老化，僵硬，非个人力量可改变 工作内容一成不变，不易成长 升迁渠道为金字塔型，晋升困难 * 优势： 医学专业人士、善于照顾和关心人 医 生、护 士 * 增员激励点： 升迁有限，受上司控制 上班时间无弹性，工作内容一成不变 每天和病人打交道，已成为机械人 在寿险业中所有主管都希望新人能青出于蓝而胜于蓝。因此在传授经验时不会保留，而在医学领域上则不同，别人会担心你的能力比他强，因此在专业技术及经验上会有所保留。 * 优势： 服务意识强，不怕客户发难，服务的专业形象良好，善于察言观色，善于捕捉机会推销。 酒 店 工作人员 * 增员激励点： 没有根，基础建立在别人的地盘上，随时都有危机 酒店生意受经济环境影响，而寿险业不受影响 升迁空间较小 在酒店行业很难自己做老板 学习空间很少 * 优势： 人脉较广，周围圈子的人多为经济能力较好或有一定权力在手的人 办公室、行政工作人员 * 增员激励点: 可以利用自己广阔的人脉，迅速提升自己的收入，累积财富，争取提前退休，而不必象单位里工作要熬到退休年龄 在寿险业，工作时间自己支配，自己做老板，而不必看领导脸色，察言观色 由于手中拥有一定权力，早晚会得罪一些人，不如趁早激流勇退 可能手中有一些不明收入，为防止他日东窗事发，不如抽身早退。 * 优势： 具备一定素质 增员激励点： 1.工作不稳定，随时有被解雇的困扰 2.收入偏低，和以前相比有很大差距,没有养老保障 一般企业文员 * 关键话术:白领 1.你的老板有没有说过要用你一辈子? 2.他可以给你一个位子, 但是他不能给你未来! * 经典话术举例： 你的工作真辛苦 三万多个行业\三分之二\想过好日子\一把钥匙 一辈子都在寻找机会\ 可以什么都不会只要干好一件事\ 举例:姚明\医生 生活过得好不好和行业不一定有很大的关系 和你在哪个行业里优不优秀有关系 专业化的时代,成不了专家到处都是失败的循环 他的行业特点 保险业的优势 * 开发增员市场的核心是启动意愿 一个人干愿意干的事情，怎么干都不觉得累 一个人干不愿意干的事情，怎么干都觉得累 *