黄金六步经纪人行业最好的培训课程概论.ppt

房屋信息？ 客户资料？ 楼盘档案？ 商圈的信息？ 历史成交记录? 售后服务？ 同行信息？ 市场行情？ 门店？ 网络、钥匙？ 思考一个问题： 做地产经纪从零到成交需要哪些过程？ 换句话说，我们能够成交的要点是什么？ 沟通？开发？ 配对？约看？ 谈单？成交？ 售后？谈判？ 接待？跟进？ 了解需求？ 收意向金？ 逼定？签合同？ 收佣金？办贷款？ 回访？过户？ 物业交验？ 谈判的标准 思考一下 价钱便宜是怎么来的？ 比较 谈判的标准 谈判的技巧是什么？ 谈判=表演？ 谈判的目的及基础 谈判过程中多少回合比较合理 100万 110万 90万 80万 98万 108万 95万 85万 95万 95万 ？ …… …… 90万 100万 业主 报价 客户 谈判的标准 谈判的标准 谈判是一个过程----大战500回合！ 控制抓价、放价 ----收放自如！ 成交 黄金六步--流水线（第5步） 成交 成交 成交的目的? 佣金 常见开发方法 陌拜----精耕现有资源 精耕现有资源的目的？ 我们应该做什么？ --第一时间发现业主客户需求 客户反馈 客户反馈----途径 门店 电话 店面 宣传 10米左右 1米左右 5米左右 常见开发方法 不应该出现的情况 常见开发方法 宣传--门店 干净、整洁、醒目的店面 有技巧的展示房源卡 经纪人专业的素养 客户反馈 客户接待----准备 至少20套有效房源（熟练说出每套房源具体情况，部分房源可短时间内带看） 四类信息登记表 户型图集、小区地图，小区介绍相关资料，房源DM单 名片 跟 踪 跟踪 跟踪的目的及标准 房源跟踪 客户跟踪 跟踪 黄金六步--流水线（第2步） 跟踪属于哪一环节？ 加 工 跟踪的目的及标准 思考一下 为什么要对原材料进行加工？ 所有的原材料都可以用吗？ 最好的原材料就是最好用的吗？ 跟踪的目的及标准 跟踪的目的 跟进（update）---沟通 客户和房源 粗糙的石头变宝石 UPDATE 当业主、客户有成交的意愿时， 第一个出现在他们身边的—是你！ 跟踪的目的标准 跟踪的标准 跟踪的标准：5W1H Where 买在哪儿？在哪儿上班？房子地点在哪？等等 What 什么情况，什么想法？什么问题？等 When 什么时候腾房、什么时候有空看房、什么时候要住等等 Who 谁的房子（产权人是谁）、谁做主、谁在住、谁收钱等 Why 为什么卖、为什么买、为什么要哪里？ How 多少钱卖、多少钱买、现在有多少钱？多少人居住？等等 客源、房源都需要了解 房源跟踪 了解5w1h，我们为了什么？ 讨论一下 挖掘优质房源（笋盘） 看 房 看房 看房的目的 看房注意事项 看房 黄金六步--流水线（第3步） 看房属于哪一环节？ 组 装 看房目的 看房的目的 约看----经纪人与客户第一次约会 经纪人 业主 客户 会面 ？ 看房目的 看房流程 配对 约看 看前准备 实地看房 看后处理 不满意 逼定 满意 再推荐 看房目的 讨论一下 客户有可能看第一套就买吗? 为什么? 看房目的 讨论一下 客户为什么不跟你说真话？ 客户为什么不跟你看房？ 看房目的 配对 约看 2套 +2 4套 +3 5套 为什么？ 选择→比较→价格 看房目的 50万 80万 100万 150万 结果 最初的需求 弹性 需求 看房目的 讨论一下 怎样让客户告诉你他喜欢什么？ 跟踪 看房 看房目的 看房只有一个标准 看到他没时间为止；占用客户所有的时间。 （不是看二套、三套的问题） 看房注意事项 约看的注意事项 约看准备 约看时间管理 约见地点管理 看房注意事项 看房前的准备工作 看房确认书、双方手机号、意向书与收据 房源本（※） 资料 看房前再次确认双方的时间 时间 预防双方看房时谈价 预防电话 突出小区优势 避开小区劣势 确定看房路径 小谈的内容 小谈的目的 看房前小谈 看房注意事项 看房前的准备工作 业主人数确定 客户人数确定 人数确定 2-3套最佳 注意房源搭配 看房数量管理 10-15分钟看一套房 尽快带客户离开房间 看房时间管理 看房注意事项 实地看房技巧 带看顺序：景观、客厅、卧室、厨房、卫生间 给客户描述在此居住的美好场景 带看方式 停留的时间较长；询问的较为详细； 不断的贬低房产；眼神的交流 客户意向判断 提出疑问 行为动作 风险预判与处理 看房注意事项 看房后处理 必须给业主反馈 (※) 客户有意向怎么办 客户无意向怎么办 看房注意事项 看房后将客户带回店里的五个小技巧 1、以计算费用清单或讲解流程为借口 2、公司资质和公司规模 3、查找其他房源 4、说话不方便 5、权证或法律咨询 谈判、签约、售后 谈判 黄金六步--流水线（第4步） 谈判属