惠普的战略规划十步法概论.ppt

策略——指挥官的艺术 来源于古希腊语。 是企业达到自己目标的计划 策略 军事术语，是指在真正的战斗打响之前，将指挥员的资源调配到最有利位置的艺术和科学。 策略思考的三个级别 功能级别策略 业务级别策略 公司级别策略 战术 军事术语，是指短兵相接时安 排及调度资源的艺术和科学。 Right presentation 策略与运营的关系 按：许多高级管理人员不懂得战略和战术的区别。是否明白这一 区别是鉴别你是否是个成功的CEO的试金石。 策略WHAT ——我们要做什么 ——我们要成为什么样的公司/部门 运营HOW ——我们要怎样做 ——我们如何达到目标 策略思考矩阵 + 策略（关注“什么”） - A 明确的策略 运营良好 B 不确定的策略 运营良好 C 明确的策略 运营不佳 D 不确定的策略 运营不佳 运营关注“如何” + - 策略的制定 用于描述怎样才能达到你 为本组织设定的目标 指导你如何安排及使用人、 财、物、资源 引导你通盘考虑与本组织 有关的人及社会的价值 帮助你在竞争中建立一种 优势，这种优势使你立于 不败之地。 The objective of a good sales strategy Is to get yourself in the right place With the right people at the right time So you can tactically make the right Presentation. 策 略 选 择 要 点 紧紧围绕你要实现的业务目标，从KSF、CBI（可从SWOT结果中引出） 中找到实现目标的策略 策略应该是简明扼要的、目标一致并可实现的 强调你的核心优势以利保持这个势头，避开你的劣势 记住你的假设条件，保证它们成立，如KSF、CBI…… 策略应该具有灵活性 熟知你的客户的特点，他们的需求和期望 了解你的竞争对手，切勿低估他们 务必要在深思熟虑后再思考你的策略 策略制定后要宣传而不是让人去猜 If you do not know where you are going ,you could wind up someplace else. 例：对合作伙伴的 两个核心策略 双赢是HP合作伙伴的核心策略 关注本地市场需求（对代理商 的需求和对解决方案的需求） 是HP与合作伙伴走向市场的 核心策略。 九 大 实 施 策 略 1、精雕细琢、打造更强大的高增值代理商队伍。 2、适度扩展UNIX产品分销阵容，以满足高速增长的市场需求。 3、以行业为主导，在复盖领域的分工上走出应用细分带动成长的新路。 4、结合不同行业典型发展趋势，倾注更多资源投向有优秀本地解决方 案的独立软件开发商。 5、积极扶持希望在高领域一展风采的合作伙伴，带领并支持他们尽快进 入以解决方案为中心的高端应用领域。 九 大 实 施 策 略 6、以众多合作伙伴正策划准备上市及迎接WTO，迫切需求提高管理水平 为契机，为伙伴的成长注入强大动力。也即秉承“授之予鱼、不如授之 予渔”的宗旨，有重点的与伙伴公司共享HP的优秀管理理念和经验， 使得伙伴公司的成长与惠普公司的成长真正有机地结合在一起。 7、为合作伙伴提供更高层次的、诸如国际IT市场前瞻、战略规划指导、 融资渠道咨询等外向型协作导向，目的是为惠普合作伙伴铺路架桥。 8、在低端产品方面，我们除了继续沿用并扩展传统的分销模式之外，会 更加重视行业及地域的用户的需求。我们将加大此方面的力度，突破 旧有的销售模式，给予行业代理商更大的空间和支持。 九 大 实 施 策 略 主动地为优秀合作伙伴提供务实的、更灵活的财务支持政策， 从伙伴最急需的地方做起。 ABC公司总收益表一览 截至12月31日：公司总收益 本年度 上年度 销售总收入 产品成本 总毛利 销售，行政及管理费用 折旧费用 营业利润 红利及利息收入 资金成本 税前毛利 缴税 本年度纯利 ￥810,00 ￥750,000 -560,000 -520,000 250,000 230,000 -140,000 -30,000 -140,000 -25,000 80,000 65,000 +3,000 -13,000