主顾开拓计划与转解说.pptVIP

主顾开拓--计划100与转介绍 21-2 课程大纲 一、课程导入 二、如何进行转介绍 三、转介绍演练与通关 四、课程回顾与作业布置 21-3 新进业务员早期所面临的状况： 1 、我认识的人都已拜访了 2 、该签单的几乎都已经签单了 3 、有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 4 、我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往 哪里去。 一、课程导入 产品 主顾开拓 说明 需求分析 21-4 促成 接触前准备 接触 客户服务 21-5 （一）转介绍的重要性 （二）转介绍的优点 （三）转介绍的前提 （四）转介绍流程及金句 （五）转介绍的时机 （六）转介绍拒绝处理及金句 （七）转介绍要领 二、如何进行转介绍 21-6 （一）转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位离职的业务员，得出一 个结论：没有足够的准客户是最大的困难 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径 就是寻求客户的推荐介绍。 最有效的业绩来源： 21-7 （二）转介绍的优点 1、转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户 2、可信度强，销售成功机会高 3、客户的从众心态 4、获得再次转介绍的机率高 5、业务员所受拒绝的可能小 6、建立成熟的目标市场 业务员衔接训练 21-8 （三）转介绍的前提 1、客户相信我们的人品 2、客户理解寿险的功用 3、客户认同我们的公司 4、客户接受我们的商品设计 5、客户满意我们的服务方式 6、我们自己坚信寿险的意义。 21-9 说明个人工作内容 引导转介绍方向 收集转介绍对象资料 主动借助客户的力量 （四）转介绍流程及金句 第一步： 说明个人的工作 内容 非常大的。第二：如果您对我的服务满意的话，我希望为更多 的人提供保险服务。如果您能推荐我去见您的朋友的话，那样 我的服务就可以不断的推广出去。 王先生，通过我们的交 往，我的为人您也比较清楚了，做保险是一份神圣的职业，我 会尽我的努力把它做好。 业：我的工作需要去主动帮助那些有需要的人，从而帮助他们去处 理一些保险同其他财务事项，相信您都体会到啦!其实在您周围 所认识的人里面呢，一定有很多像您这样稳重又有责任感的 人，他们都很关心自己家里人的将来和他们的幸福，所以我好 希望您能够将这些朋友介绍给我认识，我可以帮助他们解决保 险与财务方面的问题，让他们没有后顾之忧。 21-10 第二步： 引导转介绍方向 下他们的名字。(等客户写完之后继续追问) “还有没 有呀？” 业：我个人对退休前的财务计划比较有心得 ，一些45—60 岁之间的人，他们希望知道多一些关于他们退休前和退 休后的财务规划。在您的朋友当中有哪些是比较接近或 者类似这种情形的在可以想一想，能写几个名字给我 呢？(当客户继续写人名时不可出声，以免影响客户的思 路。） 21-11 第三步： 搜集转介绍对象资 料 第四步： 主动借助客户的 力量 单中，有没有几个是您特别熟悉的老友？ 客：王东、李亮、阿彬他们三个我们常见面的，经常一起吃饭。 业：王先生，您这么成功，您的朋友一定也很能干，能不能给我介 绍他们的一些情况，比如：工作情况？年龄？家庭的大概状 况？ 业：王先生，如果您这些老朋友现在一起出现，您会不会介绍他们给我 认识呀？ 客：会的。 业：当然他们不会有机会一齐出现的啦，但是如果要您逐个介绍给我认 识，我又不想影响您的时间，不如这样， 我这里有张小卡片，您可 以帮我写几句推荐我的话语，然后等我寄去给他们(将纸与笔交给 客户）。 客：写些什么呀? 业：我这里有几张是我的客户写给我但还没寄出去的小卡片，您可以参 考一下，差不多这样就可以了。 21-12 21-13 中英人寿 21-14 （五）转介绍的时机 1、已经成交后--顺理成章要求介绍 2、未成交时--计划书送出后，客户拒绝投保时 3、在销售的任何环节，我们要养成随时随地索 要转介绍客户名单 业务员衔接训练 （六）转介绍拒绝处理及相关金句 转介绍拒绝处理的原则 客户的顾虑 1、担心自己的个人资料外泄 2、担心业务员会对其朋友喋喋 不休，引致朋友反感。 客户的拒绝心理分 析 面对障碍和异议时，应先尊 重和体谅对方，然后再作出 解释。 1、应继续向客户解释跟进程序， 增强客户的信心。 2、如果客户仍然不能提供准客户 的名字，我们也不宜坚持。 21-15 业务员衔接训练 21-16 （七）转介绍的要领 1、关注客户感受，不可强求 2、取得客户认同（尊重）是要求转介绍的基础 3、与客户