专业化推销流程演示文稿解说.ppt

课堂测验 1、接触的方法？ 2、寒暄的作用？ 3、接触的要领？ 4、常见的赞美点有哪些？ 5、通过接触后应该得出哪几 点结论？ 专业化销售流程 之说明 说明——目的 用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能强化准主顾对产品的兴趣 激发客户的购买欲 导入产品说明 说明——怎样进入说明 把握说明时机 引出各种问题 提出解决方案 说明——设计思路 1、换位思考 2、消费概念 3、费用合理 说明——技巧 1、最佳位置 2、手势指引 3、目光 4、掌握主控权 5、让示范效果有意义 7、展示资料，举例法，比喻法 8、话术生活化，简明扼要 说明——解说注意事项 1、简明扼要，条理流畅，不失完整性 2、声情并茂，图文并茂，表现商品特色 3、少用专业术语，采用第一人称，避免忌讳用语 4、关注客户的表现，适时举例说明 5、适时询问客户的意见让客户产生互动 6、是客户要买，而非我要卖 说明——导入促成话术 要说：这点小钱，对谁来说都是小事情，关键完美产品能给您以及您的家人带来健康，赶快换上吧。 不要说：产品很好，你快点买瓶吧！ 说明—— 拒绝问题 完美产品太贵了。 听说有副作用。 吃过一段时间，也没见身体有什么好的变化。 要这么管用，还要医院干什么？！ 说明——结论 客户购买的不仅仅是产品 而是购买说服自己的理由 抓住了人性，即抓住了成功！ 说明——分组研讨 说明时你要做的？ 说明时你要说的？ 说明时你要看的？ 说明时你要听的？ 课堂测验 1、说明的目的？ 2、怎样进入说明？ 3、设计的思路？ 4、说明的步骤？ 专业化销售流程 之促成 促成——目的 帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的手续，促成是销售的目的。 准客户决定购买的原因 因为情绪而购买 因为需要而购买 因为信任而购买 相互利用 从众心理 纠缠不过 获取回扣 卖个面子 服务感动 利大于弊 关于促成的意识 促成对所有的销售员来说是一种意识，就象射门对所有的足球运动员一样，是一种随时随地的准备； 促成的意识必需贯穿在整个销售过程，要不断的往前跨出一小步，而非等到最后。同样象足球比赛可能一分钟就进球了，也可能终场都颗粒无收； 最出色的做法其实是将促成的动作融合在说明的过程中交叉进行。说明结束的时候促成的动作也相应地完成，最后只需要客户一个购买决定。 促成——步骤 1 将产品放在桌面上，说明一结束便自然拿到客户近前； 2 让客户开始做一次要的决定，比如对完美产品和市面产品做一个选择； 4 妥善处理客户的拒绝，然后使用两种不同的促成技巧，如加倍成交法，危机意识法等； 3 将产品对比的利与弊分别凸显出来并做比较利是否大于弊（或由我们来讲完美的好处，让客户来说出市面产品的弊端）； 促成——步骤 5 最后告诉客户： 产品具体的使用方法，埋下伏笔，留下方便下一次服务的理由和时间。 促成——步骤 促成——客户转经营 客户转经营是促成的延伸 成交后一定不要忘了让客户为你介绍准客户 促成——客户介绍客户 转介绍的时机？ 1 接触面谈结束 2 完成销售以后 3 递交优惠卡时 4 售后服务时 转介绍的技巧？ 1 准备纸和笔 2 客户档案簿 3 名片的运用 4 电话的运用 促成——客户转经营 请你的客户为你介绍客户是非常重要的 步骤一：取得客户的认同与肯定 步骤二：提醒客户一个名字或所需的准客户范围 步骤三：收集准客户各方面的资料 步骤四：不断询问客户“你还想到谁？” 步骤五：告诉客户你将如何对待被推介人 步骤六：处理反对问题并再重复以上的步骤 这个人还不错 理由： 他的知识面挺宽 他和我是同类型的人 他很风趣 他挺有礼貌 客户接纳我们的理由一 这个人挺可信 理由： 说话办事处处为我和家人着想 这个人挺专业 他公司的信誉满高 与其他同行业的人不太一样 客户接纳我们的理由二 这个人和我挺投缘 理由： 和我有共同语言 他对我很了解 他对我的工作挺在行 我和他在一起很开心 客户接纳我们的理由三 接触前准备——平时的准备 Knowledge 丰富的知识 Attitude