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第四篇 销售策略调整篇 一、模拟项目销售情况 2004年10月1日本项目开盘，当天选房177套，发展商对此基本满意。 此后六个月的销售情况见下图： 自1月份以来，销售速度放缓，平均每周销售9-14套。 单房成交客户以投资客为主，有部分过渡购房者和少数自住用； 一房一厅，购房目的依次为：自住 〉投资 〉过渡； 两房购买者中主要是以自住为目的的购房者，其次有少部分过渡性购房者。 与本项目同期推出的B1项目仍在售，并采取了一系列的优惠促销措施（如：可以选择首付一成），而开盘之后，我们项目基本上按照首付两成进行销售，无特别销售手段，造成了客户的流失。 同时市场上大量新推售项目也对本项目的销售产生了一定阻碍作用。（具体见市场调查表） 眼看着销售目标难以完成，公司项目组成员十分着急，尽量寻求解决的办法； 发展商张总虽无过多责难，但从其言语间能够感受到他的着急； 项目组成员决定对销售进行诊断，调整策略。 阶段任务：对房号、价格进行分析和盘点，得出清晰的结论，推出改善销售的措施。模拟调查日期：2005.6.2 项目名称 地理位置 金田路与福民路的交汇处以西? 占地面积 6519.10 （平方米）? 建筑面积 60000.00 （平方米）? 可售面积 46454.73 （平方米）? 总套数 704? 容积率 9.2? 项目总栋数 3? 主要层数 32-33? 主要楼宇类型 高层? 项目概况 3栋32-33层，共704个单位。? 均价（元/平方米） 畅、滞销原因 畅销：交通便利。滞销：价格相对过高? 主打卖点 皇岗公园 付款方式 8成30年，首付1成（另1成明年付清） 销售率 40% 户型名称 类型 面积 总套数 可售面积(平方米) 套数比 面积比 1房2厅1卫1阳台 平面 43.48 58 2521.84 8.240 % 5.430 % 2房2厅1卫2阳台 平面 61.48 60 3688.8 8.520 % 7.940 % 2房2厅1卫2阳台 平面 67.58 60 4054.8 8.520 % 8.730 % 2房2厅1卫2阳台 平面 68.05 58 3946.9 8.240 % 8.500 % 2房2厅1卫2阳台 平面 67.13 59 3960.67 8.380 % 8.530 % 2房2厅1卫2阳台 平面 57.88 58 3357.04 8.240 % 7.230 % 2房2厅1卫2阳台 平面 60.62 57 3455.34 8.100 % 7.440 % 2房2厅1卫2阳台 平面 68.33 58 3963.14 8.240 % 8.530 % 2房2厅1卫2阳台 平面 67.19 58 3897.02 8.240 % 8.390 % 2房2厅1卫2阳台 平面 58.08 60 3484.8 8.520 % 7.500 % 3房2厅1卫2阳台 平面 95.11 58 5516.38 8.240 % 11.87 % 3房2厅2卫2阳台 平面 76.8 60 4608 8.520 % 9.920 %  项目名称 地理位置 金田路与福强路交汇处东北? 占地面积 12300.00 （平方米）? 建筑面积 78000.00 （平方米）? 可售面积 52032.52 （平方米）? 总套数 672? 容积率 6.34? 物业管理费 3.50（元/平方米）? 商业裙楼 地上1层：商场? 项目总栋数 3? 主要层数 34? 主要楼宇 高层? 均价（元/平方米） 畅、滞销原因 开盘两个月，销售率已超过50％，位置、户型设计、交通及周边环境都较吸引香港客户。唯独周边竞争楼盘很多，后期销售会遇到障碍。 主打卖点 口岸、地铁地标建筑 付款方式 8成30年，零首期（20个月付清） 销售率 50% 户型名称 类型 面积 总套数 可售面积(平方米) 套数比 面积比 2房2厅1卫 平面 65.89 116 7643.24 17.26 % 14.69 % 2房2厅1卫1阳台 平面 60.56 116 7024.96 17.26 % 13.50 % 2房2厅1卫1阳台 平面 67.69 116 7852.04 17.26 % 15.09 % 2房2厅2卫 平面 78.81 64 5043.84 9.520 % 9.690 % 3房2厅1卫1阳台 平面 84.51 116 9803.16 17.26 % 18.84 % 3房2厅1卫1阳台 平面 86.91 64 5562.24 9.520 % 10.69 % 3房2厅2卫2阳台 平面 107.86 64 6903.04 9