销售渠道的开发与管理程序讲述.ppt

告诉经销商利欧公司的历史； 告诉经销商利欧公司的现状； 告诉经销商利欧公司的产品线； 告诉经销商即将连续投放的各系列新产品； 告诉经销商一个样板经销商的发展状况； 告诉经销商利欧对国内市场的开发计划； 告诉经销商利欧公司未来的发展方向和远景规划； 告诉经销商利欧的经销政策； 4、前期拜访销售人员需告诉经销商什么 前期拜访销售人员需告诉经销商什么 通过与经销商的谈话分析出该经销商他想怎么发展； 他希望他所经销的产品和品牌能给他带来什么； 利欧产品和品牌的优势是多方面的，找出经销商最感兴趣的方面； 重点阐述经销利欧产品在未来能获得的长远利益和好处； 6、利欧产品和品牌能给经销商带来什么 利欧产品和品牌能给经销商带来什么 厂家的广告投放力度； 可否铺货延期结算； 损耗产品的处理； 各种费用的承担问题； 独家经营问题； 10、经销商沟通中的常见话题 经销商沟通中的常见话题 见多识广，有着良好的沟通技巧； 有专业的行业经验； 有行业情况的分析； 有行业情报的来源； 能指出能省钱的地方； 能给经销商带来帮助和利益； 11、经销商喜欢什么样的厂家业务员 经销商喜欢什么样的厂家业务员 经销商档案必须规范完整； 每个经销商客户设立一个专门文件夹，内容包括：营业执照及法人代表复印件、年度合同、供货价格、客户联系方式、财务情况、配送点清单路线等； 经销商资料必须有相关人员及时更新补充； 所有经销商档案由公司专人保管； 14、经销商的档案管理 经销商的档案管理 与经销商进行实质合作的第一件事是建立经销商的信心； 集中精力和资源，划分出先行开发的市场或区域，实行点的突破，由点连线，由线连面； 通过实现快速回转，增强经销商及其业务人员的信心； 先进行样板区域及样板通路的集中资源开发； 每一个点的成功开发案例，都需及时整理成文，以帮助经销商培训其他业务人员学习成功经验，提高经营水平； 15、前期合作的具体操作步骤 前期合作的具体操作步骤 对综合评估较好的经销商，仍需保持定期拜访，保持适度的联系； 多角度了解市场信息，不断寻机开发新的经销商； 16、未合作经销商的管理 未合作经销商的管理 构建伙伴型的渠道关系 传统观念： 厂家、经销商和终端是一种竞争关系； 竞争结果：零和博弈 现代观念： 厂家、经销商和终端是一种利益共同体，是一种伙伴关系； 合作结果：双赢 伙伴型渠道关系： 就是渠道系统内的成员在相互信任和共同长远目标的基础上，致力于共同发展的长期、紧密的合作关系。这种渠道关系本质上是渠道成员之间的一种合作或联盟。 伙伴型渠道关系的观念 伙伴型渠道关系的优势 1、节省渠道成本，降低渠道风险 渠道运营成本主要来自两个方面：渠道建设的成本和渠道维护的成本； 伙伴型渠道关系不同于公司自建的营销渠道，它是与独立的分销公司密切合作进行分销，因而可以为公司节省大量的渠道建设和运营成本； 伙伴型渠道关系区别于传统分销渠道的最大特点是它改变了传统渠道中厂商之间“零和博弈”的关系，而是通过厂商之间的战略性合作，将公司与分销商变成了一个利益整体，即在共同发展的基础上实现“双赢”，有效降低了公司渠道运作中的市场风险。 2、渠道的良性控制 在传统的渠道关系中，渠道控制权将最终取决于各渠道成员实力的强弱，实力相对较强的一方将能够获得对整个渠道的控制，而处于被控制的一方又会千方百计的增强自身的渠道实力来与之抗衡。这种控制与反控制永远不会停止。而伙伴型渠道关系则是将厂商与渠道成员的关系由一个利益矛盾体变成了一个利益统一体，由这个统一体实现对渠道的共同控制。 伙伴型渠道关系的优势 3、改善渠道物流、资金流和信息流 假如伙伴型渠道关系的渠道成员由此构成了一个有着明确分工并能密切配合的“超级组织”，渠道的信息共享机制使公司的信息流、物流和资金流得到明显的改善，从而形成渠道运行的良性循环。 4、减少或消除渠道冲突 在传统营销渠道中，渠道成员对各自最大利益的追求往往导致无处不在的渠道冲突。 伙伴型渠道关系的构成条件 1、共同的远景目标 2、相互信任 3、行动上的相互配合 4、信息与利益的共享 构建伙伴型渠道关系的途径 1、改变观念 2、从现有交易伙伴中选择 3、支持分销商 4、培训经销商 5、借新产品上市时机挑选伙伴 案例：春兰和苏宁 “商家淡季支持厂家，厂家旺季回报商家” 案例：惠普培训体系 标杆借鉴： 惠普培训体系 惠普培训事业部 惠普商学院 惠普 IT 管理学院 惠普软件工程学院 惠普 IT 技术学院 传播企业文化 公司知识管理 整合培训资源 公司内部资源整合 与高校资源整合 与社会资源整合 惠普培训事业部架构 惠普商学院成立的目的 惠普商学院 整合资源范围的演变 惠普的培训体系由面向公司内部员工的培训体系和面向外部客户的培训体系两部分组成。 惠普商学院之道 高层支持：讲师队伍主体是公司