销售人员的职业素养程序讲述.pptVIP

夏日激情小梅沙推广活动 用消费者喜闻乐见 的形式开展活动 夏日激情小梅沙推广活动 无处不在的LOGO增强了品牌联想度 青岛啤酒三人足球赛 赞助体育比赛是 提高知名度的捷径 社区推广活动 青岛啤酒社区推广活动 社区推广 -----同消费者的亲密接触 终端售点生动化展示 优秀的生动化能大幅度提高售点销量 终端售点生动化展示 激情片加大了青岛啤酒品牌的传播力度，提升了青岛啤酒的品牌力，给青岛啤酒注入了年轻的活力 媒体选择与传播 青啤销售系统 青岛啤酒的SOWT分析 优 势 品牌亲和力、知名度和美誉度较高 劣 势 经销商和合作商的实力薄弱 先进的产品技术和优质的品质保证 通路和终端利润较少，价格体系不稳 较成熟的销售网络和销售队伍 中低档市场和商超较薄弱 机 会 销售网络有较为实际的上升空间 威 胁 竞争对手的大力度给我们造成较大的市场压力 中高档产品有较强的竞争力 我们产品在低端市场推广不佳，竞争力不强 低端市场空间巨大，是销量提升的关键点 商超和士多上升有较大空间 优势 劣势 机会 风险 部门: 岗位年龄相对年轻，整个团队富有朝气、干劲，战斗力较高 拥有客情关系良好的庞大客户群体 拥有较完善的销售系统 资产管理风险：应收帐款、已投放到市场的资源、设备 客户管理风险：客户突然中止经营、客户对产品的投诉、合同的签署及保存管理 员工流动所带来的风险 队伍庞大，机制运作不够灵活，授权不够清晰(面对市场竞争力不够) 人员的稳定性不够及员工个发展展目标不够清晰(部门发展速度缓慢) 内部运作程序不够简化及清晰(效率较低) 可以进一步提高零售点表现 (4P) 通过人员的管理培训，提高整个团队的销售表现 通过简化运作程序，进而提高团队工作效率 SWOT工具 在公司生存的重要木条 沟通能力 说服力 理解公司文化 了解公司销售系统 知识与技能 了解公司运作 创造性 创造客户、贴近客户、服务客户、 感动客户。 不可轻言放弃 万事须尽全力 心中常念成功 自然水到渠成 谢谢! * 制作: 事先准备这张活动挂图。 解释: 你们中大多数人都或多或少有一定的销售经验， 下面让我们依据经验来定义和阐明什 么是销售。 下面就请用你们自己的话解释一下什么是销售 要求: 让小组指出相同点 感谢 学员的回答。 * 提问： 你认为青啤销售员可以为客户提供哪些服务，来 满足客户，同时将我们的产品“推入”客户的 零 售店铺？ 收集： 收集回答，写在活动挂图上。 显示： 以上幻灯片 解释： 我们给我们的客户提供四项基本服务。 推销－通过有计划地拜访客户和观察他的销售 方式，保证所需产品的供应，避免断货。 送货－为避免客户脱销的情况，保证定购的产 品/包装及时交货尤显重要 产品生动化－我们提供象冰箱、货架和标志这样 的设备和购货点宣传 材料。 产品展示要符合我们 的标准，这样可以帮助客户增加销售量。 促销－通过促销活动我们刺激客户和得来购买我 们的产品。有两种促销方式： 经营性促销-- 是针对客户的。 消费者促销--是针对消费者的 强调 这是你要做的所有工作。 如果我们对市场的拉动工作做得很好，你的工作就容易多了…… 但是这些拉动工作也不能代替你的工作。 产品必须最终出现在货架上，才有可能被消费者发现，并购买 过渡： 你的工作就是使我们的产品尽可能多地出现在客户的货架上 * 问： 你觉得如何才能成为一名合格的青啤销售员? 注意： 将回答汇总后, 总结回答 过渡: 现在让我们来看一下, 如何才能成为一名合格的青啤 销售员? 销售员的职责是什么. * 显示 以上投影胶片 回顾 胶片上的各点 明确职责 (8 步骤及公司规章) 理解衡量业绩的指标 (业绩板) 寻求指导 (主任指导) 了解线路，利用时间 (路线手册) 培养销售能力 产品知识 产品生动化标准(设备) 与客户良好的关系 强调 - 销售员需要做到以上各点才能成功 青啤公司将帮助销售员成功，我们将在以下章节中 帮助大家逐一理解和掌握各个方面。 * 介绍： 本单元将讨论我们的客户，他们的需要，如何满足他 们的需要以及你的职责 显示－ 以上幻灯片 解释－ 通过回顾幻灯片上的要点解释客户与消费者之间的不同 强调－ 客户从我们这儿－－青啤可乐公司购到我们的产品 消费者从我们的客户那里购到我们的产品 解释－