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新人六艺 广东分公司培训部 观看教学片 引出课程主题3’32” P.P.P 表 目的:提高主管辅导技巧,提升新人销售技能 目标:帮助新人掌握销售环节的六项技能 过程:观看教学片、讲授、演练、背诵、研讨 要领:高度参与、深入训练 收获:掌握销售技巧,轻松面对市场 操作大纲 开场白 观看教学片 知识要点 背诵与演练 行动计划 Ⅰ、主顾开拓的技巧 目的: 梳理准主顾开拓的方法 了解收集客户名单的方法 熟练掌握缘故与陌生拜访的准主顾开拓方法 养成积累和补充准主顾的习惯 时间:60分钟 形式:观看教学片、训练、讨论、场景秀、点评 准备材料:教学片、计划100、工作日志 观看教学片 回顾准主顾开拓的方法16’10” 准主顾开拓的方法 缘故法的延伸----顺藤摸瓜法 怎样增加ABC类客户保有量 陌生拜访法----提高销售技能最快的方法 陌生拜访法----案例学习 演练----场景秀、点评 什么是顺藤摸瓜式的准主顾积累方法? 请练习应用这个方法列出20个准主顾名单 陌生拜访的注意事项有哪些? 最佳的ABC类客户保有量是多少? 主题研讨、发表 Ⅱ、电话约访技巧 目的: 说明电话约访的原则 让学员掌握电话约访的技巧 掌握电话约访的三原则 4种以上电话约访的拒绝处理话术 时间:60分钟 形式:观看教学片、演练场景秀,点评 准备材料:教学片、案例、话术 观看教学片 如何做好必要的心理准备? 案例分析----电话约访失败的因素有哪些? 24’36” 电话约访的三原则 铭记电话约访的主要目的----预约面谈时间 不在电话中谈保险且打电话的时间不超过5分钟 依据客户不同类型随机调整约见时间 电话约访注意事项 打电话的时候要面带微笑 回答问题要清晰明确,不要摸棱两可 尽量不给客户以拒绝的空间,牢牢掌握谈话的主动权 演练----场景秀(电话约访的技巧)、点评 请指出业务员在前面两个电话约访片断中的错误 电话约访的三原则是什么? 除了三原则,还有哪些是应该注意的? 演练----熟练掌握电话约访的技巧 主题研讨、发表 Ⅲ、 拜访面谈技巧 目的: 明确接触与发现需求在专业化推销步骤及实际展业中的重要性 了解拜访面谈中发现需求的关键点。 通过演练学会发现需求,并为客户设计出完善的保障计划 时间:60分钟 形式:观看教学片、演练场景秀,点评 准备材料:教学片、案例、话术 观看教学片 分析拜访面谈前应做哪些准备? 33’52” 拜访面谈前的准备 客户资料的准备和分析 年龄、性别、工作、收入、关系、时间等 工具的准备 理财光盘、计算器、笔、投保书、计划书等 充足的心理准备 技巧性的询问 注:依客户喜好可准备小礼物 寒暄赞美的注意事项 要热情,发自内心地赞美;避免机械、生硬的词汇和语气语调 要富有创意,赞美别人容易忽略的地方 赞美的过程要简捷顺畅 绝对不要随意地提出建议和批评 面谈的注意事项 用含义清晰的说明,消除客户的戒备心理 提客户感兴趣的共同话题,倾听,微笑倾听 避免客户的敏感话题 主题突出,不东拉西扯,不制造问题 拜访面谈的技巧 拜访面谈的技巧 询问技巧:了解客户的个人、家庭资料、收入等 根据询问寒暄、赞美找出客户的需求 演练----场景秀、点评 除了片中介绍的内容外,你觉得在拜访客户前,还要做哪些准备? 寒暄赞美时要注意什么? 如何消除客户的戒备心理,练习一下 参考业务员话术,练习一下,寻找购买点的技巧 主题研讨、发表 Ⅳ、 建议书制作技巧 目的: 建议书制作意义 掌握建议书制作的原则、方法、 技巧及设计建议书关键点 建议书制作现场实操 时间:60分钟 形式:观看教学片、演练场景秀,点评 准备材料:教学片、案例、话术背诵 观看教学片 回顾建议书的内容是什么? 2’07 包括计划书的题目、客户尊称、计划特色、投保方案、利益分析和落款等 为什么要制作建议书? 客户关注自身或者家庭保障问题,是明显的投保信号 客户喜欢能让其产生安全感的计划书 完整全面的保障计划,等于一个书面的承诺,加强了信任度,转介绍客户时,使之不太拒绝了,计划书变成了我们主顾开拓的工具 递送计划书,增加一次拜访机会 制作计划书的所需要素 需要全盘考虑,一份全面完整的计划书应该搭配身故、残疾责任、大病给付和费用报销补偿以及意外伤害保障责任还有满期给付责任等 充分考虑到客户交费能力和保障需求的成长性,保障范围要兼顾个人和家庭,实际上是为客户规划一生的保障 计划中还可以列出客户分阶段投保的时间点和保障内容,为日后加保做铺垫 观看教学片 制作计划书----案例分析10’09” 演练----场景秀(建议书制作)、点评 制作建议书可以带来哪些好处,还有其它好处吗? 一份完整的建议书应该包括哪些保障责任? 制作一份建议书,并尝试提供分
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