签约培训-9-购买心理与销售流程-备注页解读.pptVIP

课程目标 了解客户的购买心理，掌握销售的依据及流程，明确购买心理与销售流程的关联。 课程大纲 人生无处不推销 每个人都是推销员。 每个人都是双重角色：消费者和推销者。 课程大纲 购买心理分析（1/3） 客户购买的理由 解决问题 愉快感觉 购买心理分析（2/3） 购买心理分析（3/3） 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 课程大纲 销售流程及原则（3/3） 所有的销售都在客户的同意下进行 掌握销售的主控权 结语 * * 购买心理与销售流程 ü 人生无处不推销 1 购买心理分析 2 销售流程及原则 3 ü 人生无处不推销 1 购买心理分析 2 销售流程及原则 3 销售客户需要的 与 提供客户想要的 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 ü 人生无处不推销 1 购买心理分析 2 销售流程及原则 3 销售流程及原则（1/3） 准客户开拓 售后服务 递交保单 说明解决方案 设计解决方案 寻找购买点 收集客户资料 接洽 安排约访 销售流程及原则（2/3） 关系对应图 准客户开拓 安排约访 收集客户资料 寻找购买点 设计解决方案 说明解决方案（促成） 递交保单 售后服务 接洽 注意 兴趣 欲望 了解 比较、行动 满足 可以解决的销售中的障碍 深入了解客户心理 切实执行销售流程 ? 时间分配：30秒 ? 本节课我们来学习购买心理与销售流程。 ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲 ? 时间分配：6分钟 ? 在大家进入行业之前是否做过一些推销的工作？ ? 大家能列举出生活中不需要推销的例子吗？ ? 讲师引出“人生无处不推销，人人都是推销员”的观点。说明我们每个人天生就是个推销员，从呱呱坠地开始就会向父母推销，所以对我们来说推销不是困难的事情。我们不仅是推销员，我们还是消费者。做为消费者，我们也能够体察自己的购买心理，做为推销员我们应该掌握客户购买心理。接下来我们一起了解客户的购买心理。 ? 时间分配：30秒 ? 讲师简单介绍课程大纲 ? 时间分配：5分钟 ? 我们每个人都有购物的经历，哪位伙伴起来谈谈自己一次印象最深的购物经历？说说为什么购买。 ? 有没有不想购买但是因为推销人员的原因而购买的经历？ ? 通过大家的分享我们发现，客户购买有两大理由：解决问题、愉快的感觉。客户在购买保险时也是为了解决问题，我们在销售时不要推销人寿保险，而要推销人寿保险所能做的事情。例如：王先生不喜欢去看牙医，但是，如果他半夜12点牙疼醒了，疼的要命，牙医肯定是他唯一想见的人。为什么？因为牙医是解决王先生牙疼的唯一办法。因此，当我们在见客户时，就要考虑他家庭的潜在风险，要帮助他认识已经存在的财务问题，如果他接受财务问题的存在，他就会接受你提出的能解决其问题的方案，即使它是人寿保险，这里就强调了购买理由中的解决问题这一点。其次我们也要让客户有购买后愉悦的感觉。例如张女士看中一件自己很中意的大衣，经过商场售货员的推销后张女士将这件大衣购买，穿上去特别的漂亮，周围的朋友也一直认为很漂亮，这就使得张女士心情很愉悦，觉得物有所值，买这件商品是对的。 第1.5节 ? 39 ? 时间分配：10分钟 ? 这一张投影片主要对客户购买的心理变化分7个步骤进行详细的说明，我们在这里可以通过一个案例来进行阐述，进一步明确、掌握购买心理变化的七个步骤。 ? 首先请各位学员大声朗读7个步骤，对客户购买心理的变化有一个初步的印象。 ? 案例分析：曾经看到这样一则广告，“您的面子有多重要”，第一感觉觉得很好奇（吸引了我的注意），很想了解这是一则什么样的广告，继续向下看后知道了是化妆品的广告，爱美之心人皆有之，自然引起了我的兴趣（感兴趣），我就仔细将广告欣赏完（进行了解），觉得挺适合我的，第二天就去商场进行了咨询（购买欲望），一问价钱1000多元，感觉有点贵，就向售货员询问是否有便宜而且功效相同的商品，售货员告诉我说没有，并且再次给我阐述了该商品的好处，再三衡量后，觉得青春比金钱更重要（进行比较），一咬牙就买下了这商品（有所行动），想想能将我的皮肤变得更加细化美白，就的心情就很好（满足感）。通过这样一个感性的案例将我们购买心理变化的7个步骤完整的描述了出来，使得大家能更好的掌握客户的购买心理。 ? 同样我们在过程中也要注意自己语气和客户的变化，如果在客户没拿定主意之前或其他原因导致无法立即购买我们的产品，切忌不能表现出不耐烦的表情。记得有一次我的一位朋友去商场买东西，恰巧只剩一件了而且有点瑕疵，售货员表示明天可以到新货，但由于朋友明天要出差，本想和售货员沟通今天是否能拿到货，谁知过来另外一名售货员认为朋友在有意刁难，直接说没有了，而且语气、表情极不友好，朋友听后直接掉头走人了，自然这桩