专业化学术拜访培训概述.pptVIP

开场白时经常遇到哪些问题呢？ 由于与客户非常熟，把过程省略了； 在一些医院中，感觉用开场白有点尴尬； 开场白占用的时间太长； 有时代表技巧不熟练，搞得气氛很怪，寒暄太多，以至主题不明确。 1，开场接触 与相关人员建立关系 通过有吸引力的开场白陈述引起客户的兴趣 从一般性对话转到以临床为中心的交谈 关键步骤 Recognize Respect Request help 识别哪些人可以控制我们与客户的会面 尊重他们的地位和知识水平 请求帮助，他们能够提供给我们重要的信息以及提示给我们会见客户的最佳时机和方法 与全部相关人员建立关系 用有吸引力的开场白引起客户的兴趣 每一个开场白陈述应该： 介绍我们自己以及公司并描述我们希望讨论的主题 承接上次拜访 阐明客户从此次拜访中将获得什么利益 获得继续拜访的认可 我们可为客户带来什么利益？ 节省病人开支 增加工作满意度 提高病人对其的信任度 减少病人抱怨 节约时间 减少压力 赢得病人以及同行的尊重 其他 询问一或二个跟进的问题 问题应是开放式的 问题应在我们的治疗领域内描述患者的具体情况 从一般性对话转到围绕临床交谈 你不会有第二次机会建立 你的第一印象。 建立信誉 建立信誉 礼节 Propriety 礼节就是指从穿着、举