主顾开拓介绍.pptx

行销加油站;讲师介绍;课程目标; 二、主顾开拓经验分享与探讨 三、影片观摩与研讨 四、主顾开拓演练 ;一、主顾开拓知识回顾;专业化销售流程-主顾开拓;在实务销售过程中，怎样理解“可拜访的客户”的含义？ ; 主顾开拓定义： -用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条 件的销售对象。 常用工具： ;;主顾开拓过程中都使用了什么方法？ 使用这些方法有什么收获？ 运用了哪些工具？ 过程中遇到了什么问题？ 您是如何处理这些问题的？;课程纲要;影片剧情简介 --角色：艾百年（代理人），家国（缘故客户） --情况：借客户回访用转介绍的方法进行主顾开拓 观看影片时请思考并记录： --影片中业务员主顾开拓过程带个你哪些启发和收获？ --影片中业务员运用的主顾开拓的步骤有哪些？ --运用了何种方法进行主顾开拓？还有哪些方法？ ;三、影片观摩与研讨;影片观摩感受分享 ;问题三：运用了何种方法进行主顾开拓？还有哪些方法？ — 缘故法 — 转介绍法 — 陌生拜访法;主顾开拓方法介绍——缘故法;主顾开拓方法介绍——缘故法;休息一下，回来更精彩！;缘故法常见疑义;缘故法常见疑义处理研讨;观看影片时请思考并记录： --如果你是影片中业务员，你有哪些启发和收获？ --影片中业务员打开心结的主要因素有哪些？ ;三、影片观摩与研讨; --如果你是影片中业务员，你有哪些启发和收获？ --影片中业务员打开心结的主要因素有哪些？ ;常见疑义二：开发缘故市场担心被亲友拒绝，没有面子。;观看影片时请思考并记录： --如果你是影片中业务员，你有哪些启发和收获？ --影片中业务员打开心结的主要因素有哪些？ ;三、影片观摩与研讨; --如果你是影片中业务员，你有哪些启发和收获？ --影片中业务员打开心结的主要因素有哪些？ ;常见疑义三：缘故朋友：“干什么不好，干这个，咱俩谈什 么都行， 就是别跟我谈保险啊！ 。;观看影片时请思考并记录： --影片中业务员哪些话打动了客户？ --影片中业务员的处理方法给你带来哪些启发和收获？ ;三、影片观摩与研讨;影片观摩感受分享 ;定义： -通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介绍，获得准客户名 单和资料的方法。 有何好处？ ;转介绍的时机有哪些？;休息一下，回来更精彩！;1、过几天我给你打电话，告诉你名单。 2、不方便吧，人家还以为我得了什么好处了呢！ 3、自己身边能买保险的都买啦，剩下的就是太不认保险了。;常见疑义一：过几天我给你打电话，告诉你名单。;观看影片时请思考并记录： --影片中业务员哪些话打动了客户？ --影片中业务员的处理方法给你带来哪些启发和收获？ ;三、影片观摩与研讨; --影片中业务员哪些话打动了客户？ --影片中业务员的处理方法给你带来哪些启发和收获？ ;小组讨论：如果你是业务员，你会怎样回答。 讨论时间：5分钟 发表时间：每个小组2分钟;观看影片时请思考并记录： --影片中业务员哪些话打动了客户？ --影片中业务员的处理方法给你带来哪些启发和收获？ ;三、影片观摩与研讨; --影片中业务员哪些话打动了客户？ --影片中业务员的处理方法给你带来哪些启发和收获？ ;常见疑义三：自己身边能买保险的都买啦，剩下的就是太不认保险了。;观看影片时请思考并记录： --影片中业务员哪些话打动了客户？ --影片中业务员的处理方法给你带来哪些启发和收获？ ;三、影片观摩与研讨; --影片中业务员哪些话打动了客户？ --影片中业务员的处理方法给你带来哪些启发和收获？ ;疑义处理关键动作;定义： -在陌生环境中，寻求拜访机缘，争取再访机会最终促成销售。;陌生法的价值和局限;1、不同主顾开拓方法比较;2、主顾开拓过程是循序渐进的;休息一下，回来更精彩！;课程纲要; 3人小组演练规则说明 演练准备与进行 演练心得分享与结语;演练规则说明;3人成一小组： 分别扮演：业务员、准客户、观察员;请业务员写下回馈意见及心得。 首先由扮演准客户者谈『感受』(1’) 次由扮演业务员者谈『此刻心情』(0.5’) 再由观察员谈『观察记录』进行回馈(2’) 记得回馈原则：三好一改进，并以“好好改好”的回馈方式来表达。 最后由扮演业务员者作总结(1.5’);演练回馈心得分享;针对主顾开拓环节， 有没有需要厘清的地方?; 描述优质准客户应具备的条件 描述主顾开拓的重要性 说出主顾开拓的三种方法 说出每种主顾开拓方法的特点及优缺点;若想赚取佣金，除非你完成