跑盘指引及方法论讲述.pptVIP

跑盘问什么 客户和产品是基本信息 如果你的对象是销售员…… 都是什么人来买的？比例是怎样的？ 分别是看中哪些因素才买的？ 分别买哪些不同的产品？ 来源？交通方式？家庭状况？购房动因？ 每月销售多少？ 什么样的产品卖的最好？为什么？ 对于产品，客户有什么遗憾？ 产品的哪些点最受欢迎？ …… （不要问太多项目基本数据，资料上都会罗列） 客户情况 驱动因素 销售情况 产品细节 跑盘问什么 客户的具象和客户深层的需求 如果你的对象是现场来看房的客户…… 从哪里来？职业？家庭状况？日常生活状况? 购房关注的价值？ 在哪些片区或楼盘之间选择？为什么？ 生活观念？理想中的生活方式？ 对产品的评价？ 对开发商的评价？ 周边的亲朋好友的购房观念？ 对区域、未来的看法？ …… 客户具象 生活观念 跑盘问什么 跑盘问什么——问题的设计 问也有许多技巧 对于销售员： 直接以同行的身份询问 以房地产媒体采集信息的身份询问 采用封闭式问题： 如外地客户比例，“20％有吗？” 如客户购买因素, “三个最重要的选 择因素是什么？” 对于客户： 最好也以想买房的身份交流，可以请 对方来分析区域或楼盘 …… 跑盘的方法 五、跑盘查什么