如何做一名合格的销售人员程序.ppt

2、千万别耍小聪明 业绩是销售人员的生命，但如果为达成业绩，置商业道德于不顾，不择手段，就是错误的。这种非荣誉的成功，一定会为未来埋下失败的种子。 杜绝欺骗客户 合理使用善意谎言 技巧： “白慌”的对象不能使产品本身 不要把“善意谎言”变成虚迎奉承 合理设置推销产品的重点 做出积极而又慎重的承诺 技巧： 避免虚假承诺 避免口头承诺 减少承诺 承诺必须符合公司规定 第五讲 细心：说服客户，不如感动客户 3、切勿表现势利 销售人员绝对不能因为客户没有购买你的产品，就对客户恶言相向，甚至粗鲁地对待，那样，你失去的将不仅仅是一次销售相会和一位客户。 先交心，再交易 找客户感兴趣的话题 技巧： 找客户的兴趣、爱好 让“第三者”插足 随时发现话题 抓大不放小 技巧： 培训客户 一视同仁 利润合理 提供个性化服务 第五讲 细心：说服客户，不如感动客户 4、给客户更多充满人情味的关怀 客户用逻辑来思考问题，但决定他们采取行动的则是感情。因此，销售人员必须要按动客户的心动钮。 于细节处着手，拉近与客户的情感距离 对客户嘘寒问暖 用心关怀，不做表面文章 技巧： 关怀到点上 缩短客户的等待时间 恰如其分，不画蛇添足 寻找机会赠送礼品 “千里送鹅毛，礼轻情意重” 第五讲 细心：说服客户，不如感动客户 5、把对客户的体贴落到细微之处 在销售过程中，细节往往是决定成功的关键，如果忽略这些有着至关重要影响的小事情，就有可能导致失败。 注意客户沟通细节 技巧： 牢记客户姓甚名谁 尊重客户的习惯 一定要有礼貌 控制沟通时间 一诺千金 见机行事，赞美客户 技巧： 赞美要真诚而热情 要别出心裁 要把握机会 记助第三人 要聚焦一处 恰到好处 时刻惦记着客户 经常联系客户 信息沟通了解客户的业务 第五讲 细心：说服客户，不如感动客户 1、永远把客户摆在第一位 忠诚于客户比忠诚于上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。 以客户为中心进行销售 为客户提供价值，而不是产品 把客户的事情当做自己的事情 换位思考，赢得客户 技巧： 养成分析客户需求的习惯 假设销售 进行将心比心的练习 2、理解和认同更能减少客户的排斥心理 推销失败的第一定律是：与客户一争高下。 先肯定，再否定 技巧： 认同客户的想法 表示客户关心的问题具有普遍性 表示理解客户的感受 处理客户抱怨，安抚客户情绪 平息客户的情绪 澄清问题，探讨解决方案，采取行动 感谢客户 第六讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 3、少说“我”，多说“您” 销售员应该给客户这样一种心理暗示：销售员和客户是在一起的。是站在客户的角度想问题，尽管只是一字之差，但却多了几分亲近。 用“我”进行最基本的说明 技巧： 谈自己的私人生活 纠正客户的某些偏见 介绍你的产品 用“您”表示对客户的尊重 技巧： 多称呼客户职务 主语适当改为“您” 用“您”了解客户的情况 （二八法则，最好情况客户说80%，你占20%） 技巧： 通过提问，探寻客户需求 通过提问，询问客户兴趣 提供提问，促进成交 开放式提问 封闭式提问 引导式提问 反问式提问 摘要式提问 第六讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 4、用同理心进行深入聆听 每一个人在心底都有一种倾诉的欲望，都希望别人能够尊重、重视自己和自己的想法，倾听则恰恰是我们对客户的最高恭维和尊重。 既听事实，又听感情 技巧： 听事实 听感情 听言外之意 耐心倾听，认真理解 技巧： 适当忽视 有同情心 耐心 不要假装自己知道 适当地回应 保持目光接触 及时澄清，避免误解 及时总结客户的观点 第六讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 5、用精练的语言表达想法 买卖不成话不到，话语一至卖三俏。 使用客户听得懂的语言 技巧： 避免使用行话 适当解释 给客户讲故事 引用例证，用事实说话 技巧： 讲真话 要具体 切主题 形象描绘产品利益 用幽默的语言讲解 第六讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 6、用双赢观念争取客户认同 销售员的工作不是“卖”而是“帮”。“卖”是把东西塞给客户，“帮”却是为客户做事。 三个层次：1、双输 2、一输一赢 3、双赢（好的销售追求的永恒目标） 到寺庙推销梳子的案例…… 发现客户的特殊利益关注点 为客户考虑，满足对方的利益 照顾客户的情绪 适当放弃某些利益 第六讲 同理心：将理解客户作为一项基本素质来铸炼 1、做“解铃人”，不做“系铃人” 只要精神不滑坡，办法总比困难多。 销售过程其实就是一个不断解决问题的过程…… 准确的判断力 技巧： 多听 多看 多想 严密的分析力 技巧：